ensayo 22 leyes inmutables del marketing

Las 22 leyes
inmutables del
marketing
Viólelas a su propio riesgo

Al Ries y Jack Trout

McGRAW-HILL
MÉXICO • BUENOS AIRES * CARACAS • GUATEMALA
LISBOA • MADRID • NUEVA YORK • PANAMÁ • SAN JUAN
SANTAFÉ DE BOGOTÁ • SANTIAGO • SAO PAULO
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NUEVA DELHI - PARÍS - SAN FRANCISCO • SINGAPUR
ST. LOUIS • SIDNEY - TOKIO • TORONTO

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Con baseen una experiencia de más de 40 años en el marketing, Ríes & Trout,
autores de los best-sellers, Posicionamien-to, La guerra de la mercadotecnia y Marketing de abajo hacia arriba (La revolución del marketing), han descubierto las reglas
que rigen el mundo del marketing.
Combinando un panorama histórico y una perspectiva del futuro, los autores
han logrado reunir 22 excelentes herramientas einnovadoras técnicas para el marketing
internacional. Los ejemplos de la vida real, las sugerencias tan valiosas y los instintos
tan penetrantes de estos consultores de fama mundial son nada menos que leyes que
permitirán a las compañías prosperar pero cuya violación las condenará al fracaso.
Los autores analizan las campañas de marketing que han tenido éxito y las que
no han dado resultado:describen con detalle las razones por las cuales algunas compañías se han convertido en gigantes corporativos y se han distinguido de las otras, y
explican por qué algunas ideas nunca han correspondido a las expectativas y ofrecen al
mismo tiempo sus ideas sobre lo que hubiera dado mejor resultado.
Ries y Trout con ideas poco convencionales pero francas ofrecen recomendaciones que en ocasiones seoponen a las más comunes pero no siempre exitosas. Algunos ejemplos son:
• La ley de la sinceridad: expóngale al consumidor su problema, sus aspectos
negativos y sea franco con él si quiere presentar una mejor imagen ante él.
• La ley de la extensión de línea: cuando uno intenta vender todos los artículos a todo el público acaba por tener problemas. Las compañías que crean exceso de
líneas deproductos pierden siempre participación del mercado.
• La ley de la escalera: la guerra no se ha perdido si uno no consigue ser el
número uno. A veces conviene ser un pequeño pez en una gran alberca, a ser un pez
grande en una alberca pequeña, pues sólo entonces podrá uno examinar de cerca las
debilidades de los principales consumidores.
Con extraordinaria franqueza y gran autoridad Al Ríesy Jack Trout nos proporcionan sus reglas para tener éxito siempre en el mercado del marketing internacional.
AL RIES y JACK TROUT dirigen una empresa consultora de marketing en
Greenwich, Connecticut, y atienden a clientes como AT&T y Weyerhaeuser; son autores de los best-sellers internacionales Posicionamiento, La guerra de la mercadotecnia
y Marketing de abajo hacia arriba (La revolución delmarketing).

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Gerente de producto: Alexis Herrería Valero
Supervisor de edición: Eduardo Mendoza Tallo
Supervisor de producción: Alberto Alvarez Ramos

LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL MARKETING

DERECHOS

RESERVADOS

® 1993. respecto a la primera edición

en español por McGRAW-HILL INTERAMERICANA DE MÉXICO, S.A. de C.V.
Atlacomulco 499-501, Fracc. Ind. San Andrés Atoto.
53500Naucalpan de Juárez, Edo. de México
Miembro de la Cámara Nacional de la Industria Editorial, Reg. Núm. 1890
ISBN 970-10-0403-5
Traducido de la primera edición en ingles de
THE INMUTABLE LAWS OF MARKETING
Copyright © MCMXClll, by Harper Collins Publishers, Inc.
ISBN 0-88730-592-X
8901234567

PE-93

9087543216

Impreso en México
Printed in México
Esta obra se terminó de imprimir enFebrero de 1996 en
Programas Educativos, S.A. de C.V.
Calz. Chabacano Núm. 65-A
Col. Asturias
Delegación Cuauhtémoc
06850 México. D.F
Se tiraron 2,000 ejemplares

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Contenido
Introducción
1. La ley del liderazgo
2. La ley de la categoría
3. La ley de la mente
4. La ley de la percepción
5. La ley de la concentración
6. La ley de la exclusividad
7. La ley de !a escalera
8. La ley de...