Ensayo de liderazgo

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Nombre: Gustavo García Ramírez Especialidad: Negocios Internacionales Asignatura: liderazgo y negociación
Tema: ensayo segundo parcial
Tlalnepantla estado de México 22 de mayo 2009

ÍNDICENEGOCIACIÓN………………………………………………………………………………………3
Negociación distributiva…………………………………………………………………………….3
Estrategias de Negociación………………………………………………………………………...4
Negociación Integradora……………………………………………………………………………4
Temas de las negociaciones……………………………………………………………………….5
Negociación con terceros…………………………………………………………………………..6
Arbitro…………………………………………………………………………………………………..7Conciliador…………………………………………………………………………………………….8
Características de la conciliación…………………………………………………………………9
Consultor……………………………………………………………………………………….…….10

Tema 6.- Negociación
Objetivo Particular:
Analizara el proceso de negociación como herramienta básica para la solución de problemas interpersonales o intergrupales que permite optimizar las relaciones humanas.

Negociación
La negociación permea las relaciones de casi cada individuo en los grupos y las organizaciones. En las organizaciones actuales,basadas en equipos y en las que los miembros deben trabajar cada vez más compañeros sobre los que no tiene ninguna autoridad directa y con los que quizá ni siquiera comparten el jefe, las habilidades de negociación se vuelven cruciales.
Para nuestros fines, definimos negociación como el proceso en el que dos o más partes intercambian bienes o servicios y tratan de acordonar su valor de cambio.Negación distributiva
Son las tácticas, de una parte se concentran en hacer que el oponente acepte su objetivo o se acerque lo más que se pueda. ejemplo de estas tácticas son persuadir a su oponente de la imposibilidad de lograr su objetivo y lo aconsejable de aceptar un acuerdo cerca del suyo propio; argumentar que su objetivo es justo y el de su oponte no, y tratar de hacer que su oponente se sientageneroso y acepte un resultado próximo a su propio objetivo. Ejemplo más citado de negociación distributiva sean los acuerdos obrerospatronales sobre los salarios. Habitualmente, los representantes de los trabajadores llegan a la mesa de negociaciones determinados a sacar a la administración tanto dinero como sea posible. Cada centavo que ganan aumentan los costos de la dirección, e manera que laspartes negocian agresivamente y tratan al otro como oponente al que hay que vencer.

Estrategias de negociación
Negociaciones distributiva e integrativa | | |
Características de la negociación | Negociación distributiva | Negociación integrativa |
Recursos disponibles paraser distribuidosPrincipales motivacionesPrincipales interés | Fijos Yo gano, tu pierdesOpuestos mutuamenteA corto plazo| Variables Yo gano, tu ganas Convergentes o congruentesA largo plazo |
Atención a las relacionespersonales | | |

Negociación integradora
Esta funciona bajo el supuesto de que hay uno o más acuerdos que pueden dar una solución en que todos ganen.
En igualdad de circunstancias, la negociación integradora es preferible a la distributiva. ¿Por qué? Porque la primera forma relaciones a largoplazo y facilita trabajar junto en el futuro. Vincula a los negociadores y les permite levantarse de la mesa de negociaciones con un sentimiento de haber logrado la victoria. Por su parte, la negociación distributiva deja un perdedor y tiende a fomentar enemistades y divisiones profundas cuando las partes tiene que trabajar juntas constantemente.
Puesto que muchas culturas y relacionesorganizacionales no se caracterizan por la franqueza, la confianza y la flexibilidad, no es de sorprender que las negociaciones suelan adoptar una dinámica de ganar a cualquier precio.

Temas de las negociaciones

Sesgos en la toma de decisiones que obstaculizan la negociación eficaz.

1.-Aumento irracional del compromiso. El tiempo...
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