Ensayo la negociacion

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ENSAYO
NEGOCIACION

ensayo

LA NEGOCIACION

Cada cual debe creer y defender
sus convicciones hasta que
la razón pruebe lo contrarioPlatón

Negociar es tratar de alcanzar un acuerdo con otra parte cuando ambas comparten un objetivo, pero tienen un conflicto respecto a otros factores. Cuando se tiene un conflicto y no se comparten objetivos, las opciones de estrategia correcta son la evasión o auto defensa. Si se cree que se comparte algún objetivo y se buscauna acción específica por parte del oponente, la estrategia correcta es usar técnicas para influenciar.

Algunas veces, los procesos grupales evolucionan a partir de un tipo de actividad a otra. Se puede influenciar a alguien y proceder a negociar para resolver algunos conflictos. Alternativamente, se puede negociar con otro grupo y ambos bandos pueden encontrar que el objetivo compartido no esimportante después de todo si se le compara con el conflicto y la conclusión es que no hay nada más de que hablar.

En el proceso de negociación se deben definir los objetivos y conflictos, los cuales pueden incluir los objetivos propios, los objetivos de las otras partes, pero no se debe asumir que el otro bando quiere o necesita lo que su propio bando quisiera si estuviera en su posición yaque su perspectiva puede ser diferente, su cultura puede ser diferente o la posición en la organización puede requerir comportamientos que difieren del suyo. También se deben definir los objetivos compartidos por ambos bandos y los conflictos entre ellos.

La esencia de la negociación es dar y recibir. Es necesario tener en cuenta las cosas que se desean y evaluar cada una de ellas en términosde que tan valiosas son y su costo probable para el otro bando. Así mismo es necesario tener en cuenta las cosas que están preparadas para entregarse y evaluar cada una de ellas en términos de que tan valiosas son para usted y el valor que representan para el otro grupo.

En teoría, los elementos de poco valor para usted pero de gran valor para el otro bando, son las cosas que están dispuestasa entregarse en cambio por algo que es más valioso para usted. Los elementos que son valiosos para usted pero poco para el otro grupo son las cosas que se deben haber conseguido si se llega a un acuerdo.

Es importante tener presente la mejor alternativa respecto a un acuerdo negociado o el curso de acción que será tomado por un bando si la negociación en proceso falla y no se puede llegar a unacuerdo. Allí se concentra el esfuerzo de un negociador exitoso.

¿Que tanto se debería pedir al inicio de la negociación? Se debería pedir todo lo que se desea y arriesgar a fallar o se deberían moderar las demandas y apuntar a un acuerdo rápido. La experiencia muestra que aquellos que piden más y complementan sus demandas con argumentos razonables, usualmente consiguen más, pero tambiénencuentran riesgos más altos.

Entre las opciones a considerar antes de la negociación la primera es rehusarse a atender la conferencia hasta que una de sus condiciones se haya cumplido. Oficialmente, el presidente de los Estado Unidos no negocia con secuestradores, aunque discutirá agravios después de que los rehenes hayan sido liberados. El presidente se rehúsa a negociar con secuestradoresporque si lo hiciera, animaría a los terroristas de todo el mundo a tomar turistas americanos como rehenes. A cualquier hora hay cientos y miles de viajeros americanos por todo el mundo, exponer tantos ciudadanos americanos sería intolerable.

La segunda opción es enviar a alguien en representación a la conferencia. Es una práctica estándar en las reuniones. Los representantes de más bajo...
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