Ensayo las cinco disfunciones de un equipo

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Libros de Gerencia Resumidos

El librito rojo de respuestas sobre ventas
99.5 respuestas sobre el mundo real que tienen sentido, generan ventas y dinero
por Jeffrey Gitomer

RESUMEN EJECUTIVO
Para Jeffrey Gitomer, el reconocido experto en ventas, no existe ninguna fórmula mágica que pueda ser aplicable al campo de las ventas. En todo caso, la única fórmula mágica consiste en prepararse ytrabajar duro. Gitomer responde simplemente a las preguntas que tanto expertos como novatos del área de las ventas se han formulado: “¿Cómo obtengo buenas referencias de parte del cliente?”, “¿Cómo cierro una venta?”, “¿cómo hago para fijar una cita con un posible cliente?”, etc. Escrito en un lenguaje sencillo, esta es una guía indispensable para tener a mano en todo momento.

modo que se sientaseguro comprándonos. Luego, procure crear un compromiso. Después de hacer la venta, continúe trabajando duro para obtener otro pedido, las referencias y los testimonios. Practique sus destrezas como vendedor hasta que se vuelvan parte de su naturaleza. ¿Cómo puedo ser... exitoso? El éxito depende de imponerse objetivos factibles. Un objetivo es un “sueño con un plan y un límite de tiempo”.Escriba una lista de objetivos tan específicos como pueda. Establezca un cronograma y haga una lista de cualquier obstáculo presente. Luego, haga una lista de las organizaciones o personas con las que tiene que trabajar para lograr sus objetivos. Catalogue sus destrezas actuales y determine qué conocimientos debería tener para lograr sus objetivos. Cree un plan de acción y, finalmente, determine quédebe hacer diariamente para lograr sus objetivos. ¿Cómo me puedo desempeñar con excelencia cada día? Para funcionar lo mejor posible todos los días: 1. Levántese temprano. 2. Disfrute de lo que hace. 3. Vuélvase un estudiante vitalicio. 4. Convierta el enojo en solución. 5. Convierta los obstáculos en innovación. 6. Considere cualquier “no” como un “no ahora”. 7. Vea poca o nada de televisión. 8. Lea20 minutos cada mañana. 9. Escriba 20 minutos cada mañana. 10. Llame a las persona que quiere y dígales que las quiere. 11. Dígase que usted es el mejor. ¿Qué causa mi miedo al fracaso? y ¿Cómo puedo superar el rechazo? Desde un punto de vista psicológico, temerle al fracaso y al rechazo depende de experiencias pasadas. Así que lo mejor es sustituir un sentimiento negativo por uno positivo. Porejemplo, cuando esté nervioso, remplace este sentimiento con anticipaciones positivas. Combata su miedo al fracaso o rechazo recordando siempre sus logros. Cuando uno sabe que es un ganador, puede actuar como un ganador.

El negocio de las ventas
Aunque trabajemos para otra persona, ser un profesional de las ventas es como tener un negocio propio. Nuestro negocio prosperará dependiendo de cómorespondamos las siguientes preguntas comunes sobre ventas (si estamos dispuestos a trabajar duro, practicar y aprender a contextualizar estas preguntas en relación con nuestra personalidad y situaciones comerciales). Tenemos el poder para triunfar. Sólo siga estos consejos.

Algunas de las 99.5 preguntas de ventas
¿Cuál es el mejor modo de hacer una venta? No existe un modo óptimo de vender.Pero siga estos consejos para comenzar con buen pie: 1. Sea amistoso. 2. Busque algo en común con su posible cliente. 3. Formule preguntas inteligentes y escuche detenidamente las respuestas. 4. Procure entender las necesidades y problemas del posible cliente. 5. Relájese, no sea insistente. 6. Haga un compromiso sólo después de que le haya hecho al cliente una propuesta libre de riesgos. ¿Cuál es elsecreto de las ventas? No espere una fórmula mágica. Vender depende de qué tan duro quiera trabajar. Así pues, lo más cercano a una fórmula mágica es prepararse bien. Comprometa a cada cliente de

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