Ensayo - los 10 pecados capitales del marketing

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PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
ESPECIALIZACION GERENCIA DE MERCADEO
PLANEACION DE MERCADOS

FLAVIO RICARDO ROJAS

Trabajo #3: Los 10 pecados Capitales del Marketing – Philip Kotler

Hoy en día, en las empresas del mundo, el 75% de los productos y nuevos lanzamientos fracasan por una serie de factores que se pueden resumir en una mala gestión del mercadeo y su planeación. En el libro los10 pecados capitales del Marketing, Philip Kotler plantea lo que a su parecer son los 10 mas grandes errores (y en las palabras del autor pecados capitales) que una empresa puede cometer en la planeación de mercados y el desarrollo de un plan estratégico de producto. De acuerdo al autor, hoy en día la labor del gerente de mercadeo esta enfocada a la realización de estrategias de 1 sola “P” dentrode las 4 P’s del Mix de mercados; hablamos de la Promoción. Esto es debido a que las estrategias de Precio esta siendo realizado por los departamentos de finanzas; la estrategia de Producto, por los departamentos de producción y las estrategias de Distribución (Place) están dadas por el departamento de ventas en conjunto con el área de Trade marketing. Es por esto que se debe enfatizar a que elGerente de Mercadeo, vuelva a los orígenes implícitos de su labor. Estamos hablando del desarrollo de una estrategia conjunta y la realización de un plan de mercadeo que involucre la mezcla de las 4 P’s en donde se pueda desarrollar estrategias mas eficaces y eficientes con el fin de generar mayores ventas, incrementar el ROI y por ultimo, pero no menos importante, generar valor a la marca.

Eneste ensayo trataremos de analizar en el contexto colombiano, cada uno de los pecados que nos enseña Kotler en su libro. Empezamos por el primer pecado: Poca orientación de empresa al mercado y los consumidores. Actualmente las empresas, creen conocer a sus clientes pero muchas empresas caen en el error de que solo segmentar por estratos, poder económico e ingresos es importante para la venta desus productos. Esto es falso, las necesidades de las personas pueden darse de forma diferente en cada estrato, inclusive en personas con nivel de ingresos y poder económico parecido. Es por esto, que la clasificación de los clientes debe hacerse por las necesidades que cada uno tiene, y de esta forma generar mercados más homogéneos para la venta y comercialización de un producto. Otra forma deacercase al cliente es por medio de la fuerza de ventas, es decir, contratar alguien que mejor conozca al cliente y sus necesidades. Como un ejemplo de esto, las empresas perforadoras y exploradoras de petróleo, contratan a ex empleados de ECOPETROL para acercarse mucho más a sus clientes, con la ayuda de estrategias que los ex empleados de esta Petrolera puedan brindar.

El segundo pecado capital esque las empresas no conocen del todo a sus clientes. De esta forma, el autor plantea que las empresas no realizan controles y verificaciones periódicos de los gustos y exigencias de sus clientes. Planes como el CRM (Costumer Relationship Managment) que permiten generar una fidelización con los clientes de las empresas, también generan un acercamiento mas profundo de las empresas con sus clientes,con el fin de anticiparse con estrategias certeras y planes de mercadeo más acordes al mercado objetivo. Ejemplo colombiano son las tarjetas SuperCliente de Carulla, Tarjeta Éxito, etc, en donde con un análisis detallado de tendencias de compras y a través de la minería de datos, se pueden desarrollar estrategias que permitan un mejor posicionamiento de una marca en el mercado.

El tercerpecado capital es la mejor definición de la competencia, en donde se debe tener claridad de quienes son los competidores directos e indirectos y las estrategias para cada uno de estos. Muchas empresas se enfocan en desarrollar estrategias contra sus competidores directos sin darse cuenta que pueden existir competidores indirectos que pueden tener estrategias conjuntas, las cuales atacan de forma...
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