Ensayo prospectacion de clientes

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PROSPECTACION DE CLIENTES

Si estamos iniciando nuestro negocio, o si estamos buscando hacerlo crecer, vamos a necesitar clientes. La evolución natural de una empresa nueva es iniciar con su mercado natural; este es parientes, amigos, conocidos, ex compañeros de trabajo y demás personas con la que se han tenido nexos de algún tipo. Cuando estos "amigos" se terminan, inicia -realmente- laprospectación de clientes.

¿De dónde podemos obtener clientes nuevos?

Existen varios métodos, tanto directos como indirectos. Entre los métodos directos: telemarketing, visitas en frío, anuncios de cualquier tipo. Entre los indirectos están por recomendación, por pertenecer al grupo de distribuidores de alguna marca o por ser centro de servicio autorizado de algún fabricante.

Una vez que yasabemos qué método es el que vamos a usar hay que hacer un plan de trabajo. Si el método es directo necesitaremos una base de datos de prospectos. Si es indirecto, habrá que esperar a que el cliente llegue además de buscar ser reconocido por más fabricantes.

¿De dónde tomaremos los datos de los clientes? Puede comprar bases de datos, acudir a las cámaras industriales, revisar la sección amarilla,buscar en sitios de Internet, leer el periódico. Existen empresas que venden las bases de datos de prospectos, ya sea para correo directo o para llamarles para telemarketing. Si compra una base de datos pregunte de dónde obtuvieron los datos, cuándo los verificaron, cuál es la garantía de veracidad (es decir, que porcentaje de las direcciones aseguran que están bien) y el tipo de uso que lespueden dar.

Comentemos ahora la otra forma de conseguir clientes, que es la más difícil, pero también la más efectiva. Por referencia: publicidad boca en boca, referencia de expertos, referencia de fabricantes. Para lograr publicidad de boca en boca, deberá de proporcionar un buen servicio y ser amigo de sus clientes para pedirles que le den el nombre de otros clientes. Ofrézcales algo si ellosrecomiendan clientes y sus recomendados le compran algo.

La referencia de expertos resulta interesante, ya que muchas empresas confían en la opinión de ellos. ¿Cómo lograrla? Búsquelos, trate de ver quiénes son, envíeles muestras de sus productos, invítelos a probar sus servicios; le aseguro que será más barato y más efectivo que cualquier anuncio. Finalmente los fabricantes; cada vez más losfabricantes lanzan programas de "afiliados": distribuidor certificado por Epson, Canon u Okidata. Este reconocimiento da "cache" al distribuidor, haga lo posible por buscarlo y obtenerlo, así los mismos fabricantes le podrán remitir clientes.

OTRA DEFINICION

En las ventas, el primer paso consiste en PROSPECTAR que significa, buscar e identificar clientes calificados; determinar quiénes son yconfirmar que tienen una necesidad y un interés inicial por nuestros productos o servicios.

Por lo tanto debes siempre seguir la siguiente regla de oro: No pierdas el tiempo con prospectos que no necesitan tus productos o servicios.

Si lo que esperas es incrementar tus ventas, debes prospectar continuamente en busca de clientes nuevos.

De hecho se necesita que dediques más tiempo a estaactividad que a cualquier otra. En la prospección debes obtener candidatos que necesiten de los productos o servicios de tu compañía. Para que puedas convertir un candidato en prospecto, debes calificarlo en términos de necesidad o deseo, capacidad, elegibilidad y autoridad para comprar.

Las compañías frecuentemente especifican que debe dedicarse por lo menos un 25% de tiempo a la búsqueda deprospectos y dejar de visitar a un prospecto después de tres visitas sin éxito. Te pregunto, ¿Como es esto en tu negocio?

También, en las organizaciones se establecen estándares para la búsqueda de prospectos debido a varias razones. SI SE NOS DEJA SOLOS, los vendedores tendemos a pasar demasiado tiempo con nuestros clientes actuales. Los clientes actuales representan una cantidad estable de...
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