Ensayo worst practices in business forecasting forecastin and sales & operations planning: sinergy in action

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  • Publicado : 25 de agosto de 2012
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ENSAYO
WORST PRACTICES IN BUSINESS FORECASTING
FORECASTIN AND SALES & OPERATIONS PLANNING: SINERGY IN ACTION


PRONOSTICOS Y PROYECCIONES DE VENTAS

El proceso de proyección de la demanda o ventas en una industria es una actividad de vital importancia ya que a partir de esta se basan los planes de trabajo y producción de la empresa, pero esta área y su trabajo es poco valorado enmuchas ocasiones y es tema de contienda entre las diferentes dependencias y personas al interior de la compañía

Estas disputas y problemas que se presentan con los pronósticos tienen como razón principal el hecho de que en ocasiones no se entiende que el resultado de un pronostico siempre estará errado, nunca se tendrá un valor exacto entre el pronostico y la demanda, indudablemente es claro que sebusca obtener la aproximación mas acertada posible, por eso es importante que la empresa realice un análisis y disponga un valor para la precisión de sus pronósticos, este deberá depender de la naturaleza y el comportamiento del producto que se busca proyectar, si la demanda del producto tiene un comportamiento relativamente estable y suavizado o con patrones repetitivos entonces podría decirseque la precisión del modelo de proyección deberá ser alta, si por el contrario el producto presenta una demanda muy aleatoria, errática y sin estructura no deben tenerse muchas esperanzas de que las proyecciones funcionen bien. El problema del error en el pronostico es un problema grave ya que proyecciones muy bajas generan agotados y proyecciones muy altas generan inventario y disminuyen el flujode efectivo, ambas alternativas generan sobrecostos e ineficiencias en el desarrollo de la compañía.
Para realizar el proceso de pronostico será necesario conocer muy bien el producto a proyectar y deben tratar de evitarse ciertos errores muy comunes que afectan el desarrollo y la precisión del pronostico como son:
* Realizar proyecciones muy complejas, imparciales y afectadas por losintereses personales de quienes participan, para ayudar a mejorar este problema puede usarse el método FVA (forcaster value added) para visualizar que pasos realizados en el proceso y que integrantes si agregan valor y cuales deben ser reubicados o eliminados
* Mala seleccionar del modelo de pronostico es muy común que se seleccione un modelo que solo se preocupe por acomodarse a la historia, debetenerse muy en cuenta la estructura y la aleatoriedad del producto a proyectar
* Objetivos de trabajo inapropiados fijados a partir de metas de pronostico erradas.
* Tomar como puntos de referencia estudios publicados en periódicos, investigaciones académicas ya que no se sabe con certeza el tipo de datos utilizados, las poblaciones, el tiempo y estos no necesariamente se ajustan a su tiposu producto
* Agregar variación a la demanda en lugar de buscar alternativas o crear incentivos que fomenten una demanda suave y estable
* Proyecciones de nuevos productos por analogía basadas en lanzamientos pasados de productos similares, teniendo en cuenta solo los que fueron exitosos.

A partir de estudios y avances que se han realizado en investigaciones que buscan mejorar,perfeccionar y acomodar mejor el proceso de pronostico a las necesidades de las empresas actuales aparece un concepto denominado S&OP sales and operations planning, como complemento para ayudar a mejorar los pronósticos y a minimizar los problemas mencionados anteriormente.
S&OP esta fundado sobre 4 fundamentos Oferta, Demanda; Volumen y Mescla y es un proceso de toma de decisiones que ayuda alas compañías a:
* Mantener balanceada la oferta y la demanda
* Alinear volumen y mezcla.
Volumen, es una visión en conjunto se realiza por grupos agregados o familias teniendo en cuenta la estrategia las políticas y el riesgo y se ocupa del “cuanto”
Mezcla, es mucho mas detallada se realiza en productos individuales y se pregunta “cuales” “cuando” y “en que orden”
* Integrar planes...
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