Ensayo

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Facultad de Contaduría y Administración

Técnicas de Negociación

Alumnos:
De la Rocha Ávila Ana Karen
Huerta Jáuregui Cecilia Yadira

No. Equipo: 3

Grupo 252

Maestra:
M.C Laura Leticia Pérez Estrada

Tijuana, Baja California a 18 de septiembre del 2009.
INDICE
Contenido
Introducción 3
La estrategia y las tácticas de la Negociación Integradora 4
Panorama del proceso de negociaciónintegradora 5
Pasos importantes en el proceso de una negociación integradora 7
Factores que facilitan una negociación integradora exitosa 14
Conclusión 18
Bibliografía 19

Introducción

En el presente capítulo se hablará sobre las estrategias y tácticas de la negociación integradora, tema ya visto no muy a fondo en el capitulo 1 en el cual se retoman ciertos conceptos importantes sobre estetipo de negociación y las tácticas que puede emplear un negociador para descubrir alternativas para llegar al ganar-ganar.

Una de las estrategias preferibles para que una de negociación sea exitosa es comprometerse con los intereses de la otra parte y con los propios para la solución del problema. En las negociaciones no es tan necesario que haya perdedores y ganadores; todas las partes puedensalir beneficiadas en un status ganar-ganar.
Una negociación integradora también es conocida como de cooperación, de colaboración, ganar-ganar, de ganancias mutuas o de solución de problemas.

En una negociación los objetivos de las partes no son excluyentes es decir, si una parte alcanza sus metas esto no evita ni debe evitar que la otra parte alcance las suyas, ya que la ganancia de una parte nodebe de ser a expensas de la otra.

La finalidad principal de una negociación integradora es que permite a ambas partes a alcanzar sus metas, objetivos o intereses. La negociación buscara que ambas partes lleguen a un acuerdo mutuo donde las dos salgan beneficiadas. Lo que a continuación presentamos la puntualización de las estrategias y las tácticas entre algunas características que deben poseerlo negociadores y qué utilizan para descubrir estas alternativas para la situación de ganar-ganar.

La estrategia y las tácticas de la Negociación Integradora

¿En que es diferente una negociación integradora?
Para que una negociación se considere integradora los negociadores deben de:
* Concentrarse en las afinidades y no en las diferencias.
* Intentar abordar las necesidades y no lasoposiciones.
* Comprometerse a cumplir las necesidades de todas las partes involucradas.
* Intercambiar información e ideas.
* Inventar opciones para obtener una ganancia mutua.
* Emplear criterios objetivos para los estándares de desempeño.
Características de un Negociador basado en los intereses.
Honestidad e Integridad: una negociación basada en los intereses requiere cierto nivel deconfianza entre las partes. Las acciones que demuestren interés en las metas de todos los participantes ayudan a establecer un ambiente confiable.
Mentalidad de Abundancia: quienes tienen una mentalidad de abundancia no perciben una concesión de dinero, prestigio control y demás como algo que reduce su participación en el total, si no como un modo de agrandar el total.
Madurez: tener el valor paradefender las cuestiones y valores propios, al tiempo que se reconocen como validos las cuestiones y los valores de los demás.
Orientación de los sistemas: quienes analizan los sistemas buscan modos de optimizar el sistema completo, en vez de concentrarse en atender de manera aislada los componentes del sistema.
Notable habilidad para escuchar: en la comunicación el 90% no proviene de las palabras,si no del contexto total de la situación, lo cual incluye también el modo de expresión, el lenguaje corporal entre otros. La escucha efectiva también requiere que uno evite escuchar solo desde su marco de referencia.
Panorama del proceso de negociación integradora

Los negociadores se esfuerzan para superar los elementos que los inhiben y buscan bases comunes de manera asertiva. Quienes...
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