Ensayos

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TALLER 5
Buscar información de una empresa REAL y responder:
1) ¿Cómo es la compensación a los vendedores en esa empresa?
2) ¿Cuál es el objetivo de ese sistema de compensación?
3) ¿Cómo se evalúa a la fuerza de ventas?
4) A nivel personal usted considera que ¿ese es un buen sistema de compensación?
5) Considera que en esa empresa, ¿la evaluación de la fuerza de ventas tiene relacióncon la compensación?

1/ ¿Cuánto debe ganar un vendedor?
¿Cuánto debe ganar un vendedor de servicios de Seguridad? Y ¿cómo se compone esa cifra?
Por Edgardo Frigo

Entre dos empresas que compiten en mercado de la Seguridad ¿porqué una tiene mayor éxito comercial que la otra?

Una empresa decide incursionar en el monitoreo de alarmas y fracasa. Otra empresa tiene la misma idea, organiza unservicio técnicamente idéntico al anterior, y crece. ¿Dónde está la diferencia? Si los servicios, equipamiento, estructura de costos y experiencia de ambas empresas son similares, la diferencia puede estar en la calidad de su función de ventas.

LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

La administración de ventas es una de las funciones más importantes en toda empresa de servicios.
Las principalesactividades de un director de ventas se relacionan con el presupuesto y planeamiento de las ventas de la empresa, la organización del equipo de ventas (lo que incluye el reclutamiento, la contratación, supervisión, remuneración, motivación y evaluación del desempeño del grupo de vendedores), y el control y responsabilidad por las actividades de venta.
Cada una de estas actividades es esencial parael éxito comercial de la empresa, pero vamos a concentrarnos en una que pareciera causar los mayores problemas en las empresas que tienen vendedores: su remuneración.

COMPENSACIÓN DEL PERSONAL DE VENTAS

Con frecuencia se piensa que el mejor motivador para los vendedores es recibir más dinero. Sin embargo ahora sabemos que, frecuentemente, el dinero adicional no alcanza como motivador paramejorar el desempeño de un vendedor "tipo", en principio porque ese vendedor tipo no existe.
Algunos vendedores tratan de ganar todo el dinero posible. Para otros, una vez alcanzado un piso de ingresos que les asegura la estabilidad familiar el dinero adicional no funciona como motivador para el logro. Un tercer tipo busca trabajar lo suficiente como para conservar el empleo, y no más. Hayvendedores que buscan alcanzar o superar "su cuota" de ventas, y para ellos el dinero funciona como un motivador secundario.

Desde la perspectiva de la empresa, el mecanismo de compensaciones tiene dos grandes ventajas: en primer lugar, es fácil de manejar para el gerente. Además, el dinero adicional es un modo muy efectivo de orientar al vendedor a la conducta deseada.

Supondremos que quiendirige las ventas:
-- Sabe qué hace realmente un vendedor de su empresa
-- Tiene prioridades para el trabajo de sus subordinados, y los planes de compensación refuerzan estas prioridades.
-- Los planes de remuneración deben incentivar las actividades prioritarias para la empresa

¿QUÉ HACE UN VENDEDOR?

Como en toda empresa de servicios, en una empresa de seguridad, los vendedorescumplen múltiples funciones:

-- Vender, presumiblemente de modo beneficioso para la empresa
-- Dar servicio antes y después de la venta
-- Planificar su propio trabajo, sus visitas a clientes actuales y potenciales, etcétera.
-- Administrar su tiempo, su trabajo y sus gastos
-- Manejar quejas, frecuentemente junto con funcionarios de operaciones
-- Preparar nuevas ventas
-- Llevarregistros de distintos tipos
-- Pensar en su propio futuro

De todas éstas funciones, ¿cuáles son prioritarias para la empresa? Las que sean prioritarias, deberán ser incentivadas a través del plan de remuneraciones.

OBJETIVOS DE UN PLAN DE REMUNERACIONES

Cualquier plan de remuneraciones depende de las necesidades de los vendedores y de la empresa.

Desde la perspectiva DEL VENDEDOR,...
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