Ensayos

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ESTILO DE NEGOCIACIÓN AMERICANO
En la negociación americana, las características se arraigan históricamente en los valores del individualismo y de la independencia. Sin embargo, estos valorescrean problemas en las negociaciones por haber situaciones de interdependencia.
Solucionar el problema uno mismo
Los hombres de negocios americanos generalmente prefieren manejar ellos mismos lanegociación, tomando la responsabilidad completa de las decisiones tomadas en la mesa de negociación. Las razones pueden ser por la valoración al comportamiento independiente y a la responsabilidad, obien por factores económicos ( costo más bajo debido a un número menor de negociadores).
Informalidad en las relaciones humanas: La preferencia americana a la informalidad y a la igualdad en lasrelaciones humanas también refleja indiferencia hacia las distinciones de los niveles sociales.
Dificultad para dominar idiomas extranjeros
La carencia de capacidades para dominar idiomasextranjeros pone a los negociadores americanos en desventaja en la negociación por tres razones: El uso de intérpretes da a negociadores extranjeros una oportunidad mejor de observar las respuestas no verbalesdel americano, proporcionándose más tiempo para responder, (2) Permite que los negociadores extranjeros utilicen la táctica de "comprensión selectiva" como cambiar comentarios anteriores basándose ensupuestos malentendidos debido a las dificultades de la lengua, y (3) Los americanos asumen a menudo que la persona en el equipo de negociación extranjero con la mejor capacidad de discurso inglesarepresenta el más inteligente e influyente del grupo. Esto es indebido ya que puede conducir a menudo a prestar la mayor atención a la persona incorrecta.
Autoridad completa en la toma de decisión enla mesa de negociación: Los americanos suelen tener una completa autoridad en la toma de decisiones en una negociación, y esperan lo mismo de la otra parte.
Enfoque en la etapa de la persuasión:...
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