Entrenamiento de la fuerza de ventas

ENTRENAMIENTO DE LA FUERZA DE VENTAS

El entrenamiento puede ser descrito como un sistema para identificar, entender y transferir buenas prácticas de venta al personal de venta.

EVALUANDO LAS NECESIDADES DEL ENTRENAMIENTO
Las necesidades de la organización y del consumidor deben ser las bases del programa de entrenamiento. Una regla de oro para este momento es que lo que otra organizaciónhaga sobre el entrenamiento de su fuerza de ventas, no es la base para otra.

Auditoría del entrenamiento: Es un análisis de los recursos de la organización, habilidades, necesidades y dirección actual. Esta auditoría es un paso crítico para determinar si la organización tiene las capacidades de proveer un programa de capacitación y de qué tipo. La auditoría se basa en tres dimensiones: a.Organización, b. Los objetivos, c. El personal.
En cuanto a la organización, el análisis se basa en su estructura, recursos, filosofía y liderazgo. La evaluación se basa en evaluar las necesidades del entrenamiento y asegurarse de que estas necesidades se puedan cubrir con herramientas del entorno.
En las tareas se examinan las habilidades en las actividades personales del trabajo. Cadaorganización debe identificar las actividades y prioridades de cada trabajo, luego determinar si estas actividades requieren sesiones de entrenamiento.
La evaluación del personal, se refiere al análisis de las fortalezas y debilidades del personal. Esto determinará el nivel y cantidad necesarios de entrenamiento por cada vendedor.

Tipos de entrenamiento y programas de desarrollo: un aspecto que necesitaser evaluado es determinar cual nivel de entrenamiento se debe llevar a cabo. Normalmente, cuando las personas piensan en entrenamiento, lo perciben sólo para el personal nuevo pero no como un proceso continuo que puede ocurrir en múltiples niveles. En muchas partes, el entrenamiento ha sido considerado una actividad de corto plazo que ayuda a las habilidades de los empleados para que su trabajosea más eficiente. De cualquier manera, entrenamiento es considerado una actividad corta que desarrolla programas que deberían servir en el largo plazo a los vendedores y a la organización.

Existen cuatro tipos de entrenamiento y programas de desarrollo:
1. Adoctrinamiento: entrenamiento sobre “cómo” hacer el trabajo. La organización enseña los nuevos productos, la forma de vender los productospor parte de la organización, la historia de la compañía y filosofía y el equipo de trabajo. Este tipo de entrenamiento puede ser largo y extenso, ideal para personal recién graduado.
2. Actualización: Este tipo de entrenamiento permite que los vendedores se adapten a los cambios del ambiente. Aún el vendedor de mayor experiencia requiere un entrenamiento de actualización para mantenerseactualizado en las nuevas tendencias en productos e industria. Algunos entrenamientos de este tipo son individuales y otros para la organización completa, según las necesidades.
3. Desarrollo de programas para vendedores: Desarrollan habilidades adicionales, profesionalismo, metas y hábitos hacia las necesidades del trabajo actual.
4. Desarrollo de programas para ejecutivos: Los ejecutivos de ventastambién requieren programas de entrenamiento adicional, que les ayuden a expandir sus habilidades y les permita continuar ascendiendo. Una gran porción de entrenamientos de este tipo son conducidos por escuelas de negocios (MBA programs).

ESTABLECIMIENTO DE LOS OBJETIVOS
Una vez evaluadas las necesidades del entrenamiento, el siguiente paso es determinar cuáles serán los objetivos delentrenamiento. Hay un número de variables que pueden determinar qué tipo de entrenamiento requerirá implementar una organización. Dos compañías similares en la misma industria pueden tener diferencias radicales en los programas de entrenamiento debido a manejo que cada compañía quiera enfatizar.

ESTABLECIMIENTO DE UN PROGRAMA DE ENTRENAMIENTO FORMALIZADO
Un programa de entrenamiento formalizado...