Entrevista para reclutar gerente de ventas

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Etapas Básicas del Proceso de selección.

En la mayoría de los procesos de selección las etapas básicas son:

Una etrevista inicial.

Análisis del formulario de solicitud.

Una entrevista más a fondo, frecuentemente con la participación de más de un gerente.

Prueba de aptitud, inteligencia y otras, en caso de ser necesario.

La entrevista para la contratación.

No siempre serequiere que el proceso de selección se aplique rígidamente.

Existe la posibiliad de que usted consiga tener un “fogoso corredor” que cumple sobradamente las tareas que se le asignan pero que disminuye la productividad del grupo. Uno de los aspectos más importates de la entrevista es el tipo de preguntas formuladas por quien representa a la empresa.

Una buena pregunta es pedir al candidato quediga cuál es la decisión más difícil que ha tenido que tomar. Usted debe observar cómo reacciona ante una situación de apremio, lo cual será indicativo de la capacidad que tiene para tomar decisiones.

La función del gerente de ventas al introducir a un nuevo vendedor varía mucho de una empresa a otra. En las empresas pequeñas, el gerente de ventas -que puede ser el gerente general e incluso elpropietario mismo- se hace cargo de todo el trabajo de reclutamiento y entrenamiento. Muchas empresas grandes proporcionan entrenamiento intesivo en la casa principal y envía representantes de ventas ya formados a la zona.

Un inventario de los conocimientos y técnicas requeridos por un nuevo representante de ventas debe incluir:

Conocimientos del producto y de su utilización.

Técnicas deventas.

Manejo del tiempo y del territorio.

Habitos de trabajo.

A esta lista básica, el gerente de ventas en el sector de las comunicaciones le agrega: “conocimiento de la empresa, su historia, sus puntos fuertes y su organización, conocimiento de los medios de apoyo con que se cuenta”.

A pesar de que los expertos en motivación no hablan acerca de ello, muchos representantes de ventas sesienten altamente motivados por un espíritu de competencia.

Un medio para motivar al personal de ventas local dice Williamson, es dividirlo en dos equipos y hacer en un almuerzo campestre que los perdedores tengan que servirle a los que ganen.

Si un apersona no desea ninguna de las cosas que se puedan adquirir con dinero, entonces para ella el dinero no es un motivador. Todos conocemos elcaso de los vendedores “estancados”. Son personas que ya terminaron de pagar la hipoteca de su casa, pudieron enviar a sus hijos a la universidad y ya han pagado la cuota correspondiente a las clubes a los que deseaba ingresar. La posibiliad de que ganen más dinero no los motiva, pues la mínima satisfacción adicional que este pueda brindarles no es suficiente para motivarlos a hacer el esfuerzoextra requerido.

Algunos gerentes de ventas creen que el problema no es tanto lograr motivar a los vendedores sino mas bien evitar que lleguen a sentirse desmotivados. El representante de ventas regresa lleno de entusiasmo luego de asistir a una reunión de ventas, tras lo cual realiza cinco o seis risitas de ventas seguidas sin obtener ningún triunfo.

El gerente debe hacer observaciones acfercade todo comportamiento inconveniente tan pronto como sea posible sugiere Andy Anderson de Searle. Aún cuando no sea importante en ese momento, más tarde si lo será, si el gerente observa varias cosas que deben corregirse, debe elegir a las dos o tres más importantes.

La mejor manera de enseñar una técnica en el curso de una reunión es dejar que los participantes la practiquen en situacionessimuladas. El personal de ventas muestra rechazo al trabajo de oficina, especialmente cuando piensa que los informes que el presenta se archivan y se olvidan.

El empleo de métodos eficaces para abordar el trabajo de oficina duede reducir al mínimo el tiempo dedicado a esa labor. Es preciso que el vendedor sepa organizarse para que el papeleo no lo abrume.

El primer paso que debe darse cuando...
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