epistemologia

La negociación internacional
y el obstáculo epistemológico
subyacente en la incorporación
del discurso cultural*
María Alejandra Calle Saldarriaga**
Recepción: Julio 14 de 2008

Aceptación: Noviembre 27 de 2008

AD-MINISTER Universidad EAFIT Medellín Número 13 jul - dic 2008

Resumen

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Al examinar gran parte de la bibliografía relacionada con los estudios de negociacióninternacional se encuentra una fuerte afinidad con el tema de la cultura. Se llega
incluso a asimilar los conceptos de lo internacional con lo intercultural. De allí que
la homogenización de ambos conceptos se arraigue en una suerte de tendencia al
interior de la comunidad académica vinculada con los estudios sobre la negociación
internacional. Con el presente artículo se pretende, pues, identificaresos lugares
comunes que se han abierto un espacio en la literatura más referenciada y de empleo
corriente en las escuelas de negocios y administración. Dicha indiferenciación,
que excede lo semántico al interior de la temática “negociación intercultural” y
“negociación internacional”, redunda en la difícil consolidación de una supuesta
teoría general de la negociación.
Abstract
Vastacademic literature reviewed and commonly referenced deals with
international negotiation and culture, as if both concepts were equivalent, whereas
sometimes the distinction between “intercultural” and “international” is not even
made. By addressing both concepts indistinctively, a growing group of scholars
* El artículo hace parte de la investigación Estado del arte en elestudio de la negociación Internacional o de la genealogía de un
conocimiento. (2006). Grupo de Estudios Internacionales. Línea de investigación en Negociación Internacional e Interculturalidad.
Universidad EAFIT.
** Magíster en Ciencias de la Administración, Universidad EAFIT en convenio con el HEC, Montreal. Especialista en Derecho
Comercial, Universidad de los Andes, Bogotá.Abogada, Universidad de Medellín. Estudios en Alta Gerencia Internacional,
Universidad EAFIT-ICESI; en Derecho Comercial Internacional, Universidad de Carleton, Canadá. Coordinadora académica del
área de Negociación Internacional e Interculturalidad para el Departamento de Negocios Internacionales. Directora del Centro
de Estudios Colombo-Canadienses, Universidad EAFIT. Docente consultorapara la United Nations Conference for Trade an
Development (UNCTAD) en temas de Negociación Internacional.

and practitioners have misled culture into the international negotiation domain.
The following article intends to identify the “common places” of International
Negotiation bibliography, highly regarded by scholars and practitioners, especially
in international business andmanagement schools. Unfortunately, none of these
two concepts is accurate or comprehensive neither in content nor in nature, since
they lack a common ground that could eventually lead to an unbiased, intertwining
and holistic General Theory on International Negotiation.
Palabras clave
Gestión intercultural, negociación internacional, cultura, negocios internacionales,
determinismo cultural.Key Words
Intercultural Management, International Negotiation, Culture, International
Business, Cultural Determinism.

We talk culture, we mean business.
Trompenaars Hampden-Turner1
Culture is more often a source of conflict than of synergy. Cultural differences are a
nuisance at best and often a disaster.
Geert Hofstede 2(Emeritus Professor, Maastricht University)
A propósito de latrivialización del estudio de la negociación en las escuelas de negocios y el
afán por aproximaciones prescriptivas en la elaboración del discurso.
El tema de la cultura cobra una importancia especial cuando se aborda el estudio de la Negociación
Internacional. Es tal que a veces esta suele identificarse con la negociación entre culturas, y es aquí,
precisamente, donde surge uno de los grandes...