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DETRÁS DE CADA GERENTE EXITOSO

HAY UN IMPORTANTE TRABAJO INTERNO DE VENTAS
Por

Jennifer McFarland

Traducción, Adaptación y Compilación

Carlos Vógeler Montiel

El éxito es un camino ...no un Destino

HAGAMOS UNA VENEZUELA MEJOR PARA LOS HIJOS DE NUESTROS HIJOS

Gotas de Conocimiento
Rogelio Carrillo Penso
gelicarrillo@cantv.net
Caracas, Venezuela

DETRÁS DE CADA GERENTEEXITOSO HAY UN TRABAJO INTENSO DE VENTAS

Por: Carlos Vógeler Montiel

En 1994, David Grossman y John Patrick de IBM estaban convencidos de que la empresa debía sumergirse en la por revolución las batallas de por Internet. territorio, Incapacitados

enfrentando perdidas por US$ 15 mil millones y la deserción de algunos de sus mejores líderes atraídos por los encantos de EDS y AndersenConsulting, IBM “Big Blue” se había convertido en una metáfora de la flojera corporativa. Sin embargo como comenta Gary Hamel en Leading the Revolution (2000, Harvard Business School Press), Grossman, un programador de nivel medio, y Patrick, un combinación infatigable. Patrick le escribió a todos los gerentes generales de la compañía, ofreciéndose a coordinar cualquier proyecto en ejecución relacionadocon Internet. “Cuando alguien me invitaba a conversar sobre el Think Pad” comentaba en Leading the Revolution, “y yo comenzaba a hablar de Internet”. El y Grossman se introducían como podían a todas las agendas de reuniones de la alta gerencia, hasta que convencieron al asesor de tecnología del CEO Lou Gerstner, quien les consiguió una cita para la presentación del demo de la pagina de IBM en laweb, con ello lograron el apoyo personal de Gerstner para el proyecto. Estos esfuerzos confirman que la diferencia entre tener buenas ideas e implementarlas radica en una focalización clara de venta. “La venta es fundamental para la mayoría de las cosas que los ejecutivo de del área de estrategia y campaña corporativa, llevaron a IBM a través de una maquinación

Bien sea que Ud. este haciendo untrabajo de lobby por más recursos, tratando de entusiasmar a su equipo, o buscando apoyo a todo lo ancho de la empresa, su propuesta debe apuntar a algo más que las necesidades de la compañía debe también beneficiar a las personas que toman las decisiones.
buenos gerentes hacen”, explica Joe Lassiter, MBA ´54 y profesor de Gerencia y Practica Profesional en Harvard Business School- que incluyelograr el apoyo de la alta gerencia, mantener involucrados los corazones y mentes a través de tus reportes y construir apoyo para el trabajo de tu equipo por otros departamentos. No solo la venta debe tener un componente lógico a través del cual Ud. suministra el contenido objetivo que requieren a cada paso del camino, los que toman las decisiones, también se requiere el componente afectivo. Despuésde todo Ud. no solo esta vendiéndoselo a la compañía, Ud. también se lo vende a individuos con intereses y motivaciones especificas. Especialmente cuando los presupuestos están amarrados y las unidades necesitan competir más fuerte que nunca por los recursos de la organización, entender estos dos componentes puede hacer toda la diferencia para que su equipo logre sus objetivos.

EXPLICARCOMO SE BENEFICIA LA COMPAÑÍA, NO ES SUFICIENTE

Los seguidores apoyan tu propuesta no porque tus se lo solicites o se lo ruegues o incluso porque tu propuesta tenga el mejor beneficio para la

compañía. Los gerentes exitosos comprenden que las necesidades personales de los que toman las decisiones pueden ser tan importantes como las de

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Por: Carlos Vógeler Montiel

la compañía, dice Gene Bedell, autor de “3 Steps to Yes”
3 Pasos para el Sí, 2000 Crown Business.

la era de Internet dice John Patrick “Nunca me ha sido negado nada de lo que he pedido, y he pedido bastante…Yo he ido a donde un gerente general y le he dicho: Necesito que Ud. saque algunos discos...
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