Escucha Activa

Páginas: 6 (1473 palabras) Publicado: 8 de noviembre de 2012
El VENDEDOR ASESOR Y VERSÁTIL

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El VENDEDOR ASESOR Y VERSÁTIL
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La Relación: Los Parámetros del Estilo social del Médico y versatilidad del Representante. Para comprender las percepciones del médico y conocer sus necesidades, aumentando la productividad / satisfacción del médico

EMOTIVIDAD
La emotividad es la medida en la que una persona parece que expresa sus sentimientos alrelacionarse con los demás

Controlado
Manifestaciones de la conducta

1
Frío Prioridad al trabajo Se basa en los hechos Disciplinado Serio Protege sus sentimientos

2 3 4

Manifestaciones de la conducta Cálido Prioridad a las personas Utiliza la intuición Espontáneo jovial Expresa sus sentimientos

Extrovertido

AFIRMATIVIDAD
Afirmatividad es la medida en la que una personaparece intentar influir en los pensamientos y en los actos de las demás personas

D
Preguntar Manifestaciones de la conducta
• Sugiere • Colaborador • De ritmo lento • Minimiza los riesgos • Se deja llevar • Hace preguntas

C

B

A
Decir Manifestaciones de la conducta
• Manda • Competitivo • De ritmo rápido • Corre riesgos • Se hace cargo • Afirma o niega en forma directa

ESTILOSSOCIALES

Respuesta emocional orientada hacia la tarea Afirmatividad orientada a preguntar Afirmatividad orientada a afirmar

Respuesta emocional orientada hacia las relaciones

MATRIZ DE LOS ESTILOS SOCIALES
EXPECTATIVAS
Orientado Tarea

Analítico

Emprendedor

Preguntar/ Sugerir

Afirmar

Afable

Expresivo
Orientado Relación /Personas

DIRECTRICES PARA RECONOCER EL ESTILOSOCIAL
EMOTIVO -CONTROLADO
ORIENTADO A LA TAREA

Reservado, introvertido Cara de póker Actúa con cuidado Quiere hechos y detalles No suele mirar a los ojos cuando escucha Mirada desapacible, severa o seria Utiliza poco las manos, suele tenerlas apretadas, dobladas o señalando

ANALÍTICO

EMPRENDEDOR

DIRECTRICES PARA RECONOCER EL ESTILO SOCIAL
EMOTIVO -EXTROVERTIDO
ORIENTADO A RELACION DEPERSONAS

AFABLE

EXPRESIVO

Animado, gestos faciales expresivos Sonríe, mueve la cabeza, frunce el ceño Actúa de forma abierta y vehemente No le cuesta presionar Mira con frecuencia a los ojos cuando escucha Mueve las manos libremente, las suele tener abiertas Gestos comunicativos Comparte los sentimientos personales Atento, cordial, disfruta la relación

DIRECTRICES PARA RECONOCER ELESTILO SOCIAL
AFIRMATIVO -INTERROGADOR
PREGUNTAR - SUGERIR

Rara vez utiliza la voz para resaltar las ideas Expresión y gesto tranquilo y sumiso Forma de hablar intencionada poco natural o lenta Apretón de manos indiferente Hace preguntas mas que afirmar o negar directamente Poco concreto y claro acerca de que es los que se quiere Suele reclinarse hacia atrás

ANALITICO

AFABLE DIRECTRICES PARA RECONOCER EL ESTILO SOCIAL
AFIRMATIVO -DIRECTO
AFIRMAR

EMPRENDEDOR

EXPRESIVO

Utiliza el tono de la voz para resaltar ideas Expresiones agresivas o dominantes Forma de hablar rápida clara y con intervalos cortos Apretón de manos firme Suele afirmar o negar directamente más que preguntar Hace saber qué es lo que se quiere Suele inclinarse hacia delante cuando quiere dejar algoclaro

LOS ESTILOS BAJO TENSIÓN

Analítico
EVITA

Emprendedor
AUTOCRATICO

Afable
CONCEDE

Expresivo
ENFRENTA

LOS ESTILOS EN TENSIÓN
Analíico – De Huida
• Evita la confrontación. • Aleja la atención del asunto en cuestión. • Se refugia en otras distracciones. • Pospone la decisión: controla sus emociones

Emprendedor-Autocratico
• Se enfrenta a los demás • Se centra en losresultados • Busca el razonamiento

• Se vuelve enérgico; exigente

Afable de Consentimiento
• Cede a los puntos de vista de los demás • Suaviza las relaciones • Vacila en sus opiniones; duda • Se rinde; acumula males y desprecios

ExpresivoDe enfrentamiento
• Se enfrenta a los demás • Verbaliza sentimientos sentenciosos • Acusa a los demás a nivel personal • Muestra demasiada emoción...
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