Escucha Activa
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El VENDEDOR ASESOR Y VERSÁTIL
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La Relación: Los Parámetros del Estilo social del Médico y versatilidad del Representante. Para comprender las percepciones del médico y conocer sus necesidades, aumentando la productividad / satisfacción del médico
EMOTIVIDAD
La emotividad es la medida en la que una persona parece que expresa sus sentimientos alrelacionarse con los demás
Controlado
Manifestaciones de la conducta
1
Frío Prioridad al trabajo Se basa en los hechos Disciplinado Serio Protege sus sentimientos
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Manifestaciones de la conducta Cálido Prioridad a las personas Utiliza la intuición Espontáneo jovial Expresa sus sentimientos
Extrovertido
AFIRMATIVIDAD
Afirmatividad es la medida en la que una personaparece intentar influir en los pensamientos y en los actos de las demás personas
D
Preguntar Manifestaciones de la conducta
• Sugiere • Colaborador • De ritmo lento • Minimiza los riesgos • Se deja llevar • Hace preguntas
C
B
A
Decir Manifestaciones de la conducta
• Manda • Competitivo • De ritmo rápido • Corre riesgos • Se hace cargo • Afirma o niega en forma directa
ESTILOSSOCIALES
Respuesta emocional orientada hacia la tarea Afirmatividad orientada a preguntar Afirmatividad orientada a afirmar
Respuesta emocional orientada hacia las relaciones
MATRIZ DE LOS ESTILOS SOCIALES
EXPECTATIVAS
Orientado Tarea
Analítico
Emprendedor
Preguntar/ Sugerir
Afirmar
Afable
Expresivo
Orientado Relación /Personas
DIRECTRICES PARA RECONOCER EL ESTILOSOCIAL
EMOTIVO -CONTROLADO
ORIENTADO A LA TAREA
Reservado, introvertido Cara de póker Actúa con cuidado Quiere hechos y detalles No suele mirar a los ojos cuando escucha Mirada desapacible, severa o seria Utiliza poco las manos, suele tenerlas apretadas, dobladas o señalando
ANALÍTICO
EMPRENDEDOR
DIRECTRICES PARA RECONOCER EL ESTILO SOCIAL
EMOTIVO -EXTROVERTIDO
ORIENTADO A RELACION DEPERSONAS
AFABLE
EXPRESIVO
Animado, gestos faciales expresivos Sonríe, mueve la cabeza, frunce el ceño Actúa de forma abierta y vehemente No le cuesta presionar Mira con frecuencia a los ojos cuando escucha Mueve las manos libremente, las suele tener abiertas Gestos comunicativos Comparte los sentimientos personales Atento, cordial, disfruta la relación
DIRECTRICES PARA RECONOCER ELESTILO SOCIAL
AFIRMATIVO -INTERROGADOR
PREGUNTAR - SUGERIR
Rara vez utiliza la voz para resaltar las ideas Expresión y gesto tranquilo y sumiso Forma de hablar intencionada poco natural o lenta Apretón de manos indiferente Hace preguntas mas que afirmar o negar directamente Poco concreto y claro acerca de que es los que se quiere Suele reclinarse hacia atrás
ANALITICO
AFABLEDIRECTRICES PARA RECONOCER EL ESTILO SOCIAL
AFIRMATIVO -DIRECTO
AFIRMAR
EMPRENDEDOR
EXPRESIVO
Utiliza el tono de la voz para resaltar ideas Expresiones agresivas o dominantes Forma de hablar rápida clara y con intervalos cortos Apretón de manos firme Suele afirmar o negar directamente más que preguntar Hace saber qué es lo que se quiere Suele inclinarse hacia delante cuando quiere dejar algoclaro
LOS ESTILOS BAJO TENSIÓN
Analítico
EVITA
Emprendedor
AUTOCRATICO
Afable
CONCEDE
Expresivo
ENFRENTA
LOS ESTILOS EN TENSIÓN
Analíico – De Huida
• Evita la confrontación. • Aleja la atención del asunto en cuestión. • Se refugia en otras distracciones. • Pospone la decisión: controla sus emociones
Emprendedor-Autocratico
• Se enfrenta a los demás • Se centra en losresultados • Busca el razonamiento
• Se vuelve enérgico; exigente
Afable de Consentimiento
• Cede a los puntos de vista de los demás • Suaviza las relaciones • Vacila en sus opiniones; duda • Se rinde; acumula males y desprecios
ExpresivoDe enfrentamiento
• Se enfrenta a los demás • Verbaliza sentimientos sentenciosos • Acusa a los demás a nivel personal • Muestra demasiada emoción...
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