ESQUEMA TEMA 5 GESTI N DEL PROCESO DE VENTA DEL PRODUCTO O SERVICIO

TEMA 5 GESTIÓN DEL PROCESO DE VENTA DEL PRODUCTO O SERVICIO
1. MÉTODOS DE VENTA
1.1. LA VENTA PRESENCIAL Y NO PRESENCIAL
Las ventas presenciales son celebradas con la presencia física simultánea de las partes implicadas en la negociación comercial: vendedor y comprador; las segundas, no.
Tipos de venta presencial:
• La visita comercial.
• La venta de mostrador.
• La venta en ferias, salones,stands y exposiciones.
• La promoción.
• La venta ambulante.
Tipos de venta no presencial:
• El mailing. Se vale del correo (postal o electrónico) para enviar mensajes escritos en un sistema de publicidad directa.
• El telemarketing. Mediante el teléfono.
• A través de la radio.
• Venta por catálogo o medios impresos.
• Televenta
• Vending . Consiste en la venta automática de máquinas expendedoras.
•Venta online
1.2. LA VENTA EN ESTABLECIMIENTO
Se realiza en mostrador, mercado, autoservicio, ferias y establecimientos en fábricas. Tipos:
*Comercio tradicional: Se caracteriza por tres elementos: mostrador, vendedor y almacén. Entre el comprador y la mercancía que se desea adquirir existe un mostrador; así, la mercancía no está al alcance del comprador. Hay un vendedor que muestra losproductos, los pone a disposición del comprador y explica (vende o argumenta) las características o puntos fuertes de la mercancía. El comprador conoce el artículo a través del vendedor.
Existe un almacén, separado del espacio dedicado a la venta, donde se guarda y oculta la mercancía; el comprador no sabe si un determinado artículo está disponible o agotado.
*Comercio de libre servicio: libertad paramoverse por el espacio de la tienda y para confeccionar su propia «cesta de la compra», eligiendo entre una amplia gama o surtido de productos perfectamente empaquetados, etiquetados e identificados.
El cliente entra en contacto directo con la mercancía, sin la intervención del vendedor.
Aparece la necesidad de nuevas técnicas de venta que se adapten y permitan el desarrollo de esta innovación, surgeel Merchandising.
*Comercio mixto: además de disponer de una sala de ventas como una superficie de libre servicio, en que el comprador tiene acceso a las mercancías sin ningún tipo de barrera, cuenta con vendedores que asesoran o prestan sus conocimientos y profesionalidad para la elección y adquisición de los artículos adecuados. Este apartado incluye algunas tiendas especializadas, como laslibrerías; los grandes almacenes o tiendas por departamentos, llamadas también grandes superficies; las grandes superficies especializadas, llamadas también Category killer y los outlet.
1.3. LA VENTA SIN ESTABLECIMIENTO
Puede ser de varios tipos:
*Venta automática o «vending»
*Venta ambulante: en rastros, mercadillos y tianguis, es muy similar a un comercio tradicional. También puede ser una venta adomicilio o en una pequeña reunión de amigos o vecinos.
*Venta a distancia: Emplea diversos medios de comunicación directa para conseguir ventas de productos de todo tipo, tanto bienes como servicios. Algunos tipos de venta a distancia son: venta por correo, venta por catálogo, venta por teléfono (telemarketing), venta por televisión (televenta), venta por ordenador o comercio electrónico
1.4. LAVENTA NO PRESENCIAL: VENTA TELEFÓNICA, CATÁLOGO, INTERNET
La venta por catálogo es una fórmula propia de una sociedad de consumo evolucionada, que permite acercar al consumidor final, un gran surtido de artículos sin necesidad de acudir a la tienda.
El catálogo, el teléfono y el internet se han revelado en los últimos tiempos, cada vez más como vías de distribución complementaria, que se necesitanentre sí, y sólo como excepción se excluyen.
El cliente no es de tienda, es cliente de una serie de productos, de una marca, y esa marca aprovechará mejor sus oportunidades comerciales cuantos más canales de distribución coherentes pone a su alcance.
Componentes de la venta por catálogo:
a) Catálogos:
− Catálogos minoristas:
• Catálogos especiales.
• Artículos en general con amplia variedad de...