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¿Qué es un Simulacro en Negociaciones?
Durante las dos últimas décadas, ejecutivos y estudiantes de escuelas de administración de empresas han aprendido cómo negociar a través de simulacros. Setrata de acciones fingidas en las cuales se experimenta con nuevas técnicas y estrategias.

Muchos investigadores han desarrollado centenares de simulacros, con frecuencia basados en casos reales, paraenseñar importantes conceptos en materia de negociación.

Los investigadores han descubierto que ese tipo de simulacros, en un ambiente de bajo riesgo, permiten que los gerentes absorban nuevasdestrezas en materia de negociación. También hemos llegado a la conclusión de que esos simulacros son exitosos sólo cuando las personas que participan en el entrenamiento se dedican plenamente alproceso de aprendizaje. Muchos alumnos se resisten al enfoque activo, y prefieren en cambio escuchar al instructor y tomar notas.
El adiestramiento en la negociación a través del simulacro sigue el procesode cambio en tres etapas postulado por el psicólogo Kurt Lewin. El primer paso es ayudar a que un alumno altere su enfoque actual, desafiando concepciones muy arraigadas. La siguiente etapa esintentar que los participantes cambien su lógica subyacente imaginando una aproximación más eficaz a la misma tarea.

Finalmente, a través de simulacros, los estudiantes prueban el nuevo enfoque en unambiente seguro, donde su desempeño no será juzgado o registrado. De manera típica, los participantes en esos simulacros reciben instrucciones escritas compartidas que describen los eventos conducentes aun momento específico en una hipotética negociación en el sitio de trabajo.
La clase se divide en pares o en grupos más grandes, y a cada persona se le asigna un papel, tal como el de “principalcomprador”.Los participantes también reciben instrucciones confidenciales para ayudarlos a interpretar sus papeles de manera realista. Los alumnos están obligados a fijar prioridades específicas a las...