Estamos Ciegos

ESTAMOS CIEGOS

Este libro no podrá ser reproducido,
total ni parcialmente,
sin el previo permiso escrito del editor.
Todos los derechos reservados.

Estamos ciegos

© 2012, Jürgen Klaric
Diseño y diagramación: Martín Arias
Cuidado de edición: Mayte Mujica
Corrección de estilo: Juan Carlos Bondy
© 2012, Editorial Planeta Perú S. A.
Av. Santa Cruz 244, San Isidro, Lima, Perúwww.editorialplaneta.com.pe
Primera edición: julio de 2012
Tiraje: 1.500 ejemplares
ISBN: 978-612-4151-05-7
Registro de Proyecto Editorial: 31501311200067
Hecho el depósito legal
en la Biblioteca Nacional del Perú Nº 2012-08322
Impreso en Metrocolor S. A.
Av. Los Gorriones 350, Chorrillos
Lima, Perú

para el
consumidor
“Es momento de aceptar
la ceguera que se tiene
ante el consumidor,te invitamos a que abras
los ojos a través de mis
diez principios básicos para
interpretarlo, descubrir
su conducta, y así
innovar de forma efectiva,
y equivocarte menos”.

—Jürgen Klaric
­

¡gracias!
ESTAMOS CIEGOS
es de esos libros que
uno no puede hacer solo.
Este libro es un resumen
de todas las experiencias,
creencias, vivencias y aportes
del día de un gran equipo
yfamilia. Ahí reside su valor.
Agradezco en especial a:
Eduardo Caccia,
Ricardo Perret,
Rodrigo Arguello,
Cristóbal Cabo,
Zohe Vinasco,
Verónica Ospina,
Liliana Alvarado,
Jenny Sierra
y a toda la familia
Mindcode USA,
México, Argentina, Colombia,
Perú, Brasil,
Indonesia y Bolivia.

Gracias a ti, la mejor persona
del mundo, Teresita. Nada
de esto hubiese existido
si no hubiese sidopor ella.
Gracias por los valores que
me inculcaste y el exceso de
autoestima que me regalaste.
Y a mi hermosa familia, aún
no sé cómo devolverles
todo el valioso tiempo y
momentos que les robé por
hacer realidad este libro. Soy
consciente de que ustedes
sufrieron con el parto de
este texto, pero ya verán que
valdrá la pena.
Y para terminar, pero
con la máxima sinceridad
y de formamuy especial,
agradezco a todos mis
clientes exigentes, brillantes
académicos, e iluminados
científicos, que fueron
mis mejores maestros desde mis
primeros
días de carrera.
7

3
1
Yo era el más
ciego de todos,
¡pero me cansé
de adivinar!
PÁG.16

2
Pruebas
de la ceguera
de los
mercadólogos
PÁG.40

Pero…
¿por qué
estamos
ciegos?
PÁG.60

4

Jamás habíamos
tenido unconsumidor
más inteligente
y complejo que el
consumidor de hoy
PÁG.78

5

Los métodos
tradicionales ya no
son suficientes
para proyectar
una empresa e
innovar con éxito
PÁG.92

8

6

El poder
de la biología
y el regreso
valioso de
las ciencias
sociales

índice

PÁG.106

7

Teoría neurológica
y comportamiento
biológico para
interpretar al
consumidor
PÁG.118

8La diferencia
entre investigar
al consumidor
y descubrir
la mente del
consumidor
PÁG.134

9

Cómo llevar
un deep insight
o código a la
implementación
e innovación
exitosa
PÁG.148

10

PRINCIPIOS

Para interpretar
correctamente la mente
del consumidor
y poder innovar
exitosamente
PÁG.156

¡Hemos cometido
muchos errores,

aceptémoslo!

prefacio
Llevo quinceaños estudiando los misterios de la mente
humana, y cada día que pasa soy más consciente de lo
poco que sé, y lo mucho que hay por aprender.
Soy un inconforme, anarquista de las formas regulares
y mediocres y no estoy de acuerdo con la manera como
se investiga y se hace marketing en nuestra era. Levanto
un reclamo público a la academia porque me frustra ver
cómo los jóvenes estudian de 4 a 6años para aprender
marketing. En muchas ocasiones sus padres hacen un
gran esfuerzo para pagarles la universidad, y tristemente
llegan a su primer trabajo y se dan cuenta de que lo que
aprendieron poco les servirá para defenderse. Peor aún,
constatarán que, con el conocimiento y la experiencia
que tienen, difícilmente los contratarán por primera vez.
Este libro seguramente generará...