Estilos de negociacion

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Ejercer

Conocer y dominar los estilos de negociación
¿Acomodaticio, evitador, competitivo, transigente o colaborador? Es generalmente aceptada la existencia de cinco estilos de negociación. Conocer el nuestro y, si es posible, el de la otra parte supondrá partir con ventaja en el proceso negociador.
HELENA SOLETO MUÑOZ
Profesora de Derecho procesal y ADR Universidad Carlos III de Madriduando cada día negociamos en el despacho, con los clientes, con los contrarios, o, en el ámbito personal, con los hijos, padres, familiares en general y conocidos, utilizamos un estilo personal al enfrentar el análisis de la situación y el proceso de negociación. Nuestro estilo de negociación afecta claramente al resultado de ésta. Muchas veces la negociación no supondrá el mejor resultado posiblepor la falta de conocimiento de las partes de sus propios estilos de negociación y de las consecuencias de su interacción con el de la otra persona. Lo ideal es ganar la guerra sin llegar al enfrentamiento en la batalla, como exponía Sun Tzu, el famoso general chino del siglo V antes de Cristo cuyas enseñanzas inspiraron El arte de la guerra, lectura de cabecera de muchos profesionales.

C Las posibilidades de vencer cuando uno se conoce a sí mismo son elevadas, pero cuando, además, se conoce al contrario, son casi absolutas. Por otro lado, tomar conocimiento sobre el proceso de negociación y las posibles estrategias reduce la ansiedad que pueda surgir y nos sitúa en el camino para mejorar nuestra actuación y los resultados. intentemos, entonces, conocer cuál es nuestra forma deactuar, nuestro estilo de negociación, cómo enfrentamos el conflicto, cuándo perdemos el control, si protegemos nuestros intereses, si nos influye la situación del otro, si profundizamos en las diferentes opciones... También es interesante estudiar cómo interactuamos con una persona con nuestro mismo estilo o con otro diferente. En cuanto a la otra parte, si la conocemos, podemos reflexionar sobre suforma de actuar y trazar la estrategia más adecuada en la negociación. Si no la conocemos, su forma de actuar previamente y durante la negociación nos dará las pistas necesarias para establecer cuál es su forma de comportamiento y qué forma de abordar la relación es la más eficiente para conducir la negociación. Clases de personalidad Es controvertido, en el mundo académico, que existan estilosclaros y diferenciados en la forma de afrontar el conflicto. En cualquier caso, se han intentado determinar clases de personalidad mediante diversas metodologías. Al respecto, está generalizado el uso del sistema MBTI en el ámbito de los negocios y el de los cinco grandes factores de personalidad (bigfive) en el ámbito de la psicología experimental (Heen y Richardson). Ambos se basan en elestablecimiento de tipologías de personalidad basándose en diversos factores. El MBTI, o indicador de tipos de Myers-Briggs, ordena las diferencias psicológicas en cuatro conjuntos de pares opuestos (extrovertido / introvertido, sensorial / intuitivo, racional

/ emocional y calificador/ perceptivo) cuyas combinaciones dan origen a ló tipos psicológicos, mientras que el modelo de los cinco grandesanaliza la personalidad como la composición de cinco factores: apertura a nuevas experiencias, conciencia, extraversión, complacencia y estabilidad emocional.

menos a más evitativo, acomodativo, transigente, colaborador y competitivo. Esta clasificación no es perfecta, pero resulta muy útil, ya que su elaboración se basa en la interacción con otras personas. Imagine que son cinco socios de undespacho y que una persona externa plantea que el primero que ponga a la venta su parte de la oficina y que haya convencido a otro de que lo haga cobrará el doble del valor real por su parte. | Una posible reacción es no hacer nada, por temor a lo que piensen los demás o una trampa o una broma... Es la reacción del evitador, que se siente incómodo ante la posibilidad de conflicto, en los juegos en los...
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