Estilos De Negociacion

INSTITUTO DE ESTUDIOS SUPERIORES DE ADMINISTRACIÓN

ESTUDIO EXPLORATORIO SOBRE LA RELACIÓN ENTRE EL ESTILO DE NEGOCIACIÓN Y LA PROFESIÓN DE FUTUROS GERENTES VENEZOLANOS Trabajo presentado para la obtención del grado de la Maestría en Administración

Autores: Gustavo Rafael Arellano Jorge Karina Madrigal Hoyos

Caracas, Noviembre 2012

INSTITUTO DE ESTUDIOS SUPERIORES DE ADMINISTRACIÓNTrabajo de grado aprobado por el siguiente jurado:

__________________________________ Tutor: Profesor José Ramón Padilla

__________________________________ Jurado: Profesor José Mayora

Caracas, Noviembre 2012

RESUMEN El presente trabajo se desarrolló en el área de negociación y tiene como objetivo principal aportar evidencias empíricas para determinar si existe relación entre elestilo de negociación de futuros gerentes venezolanos con grado universitario y sus profesiones. El estudio se enfocó en dos áreas de formación universitaria: ingeniería y FACE (finanzas, administración, contaduría y economía), tomando como base teórica los cinco estilos de negociación propuestos por De Manuel Dasí y Martínez-Vilanova (1997): formalista, impositivo, dirigente, cooperativo ydiplomático. La investigación fue de tipo exploratoria con diseño documental y de campo. Se utilizó como instrumento de recolección de datos una encuesta elaborada por estos autores cuyo objetivo es comprobar el grado de estilo de negociación y tendencia que poseen los individuos. Los resultados de la investigación arrojaron que, de una muestra de 129 Ingenieros el estilo predominante fue el dirigente con un36%, este estilo presenta varias características propias del perfil de un ingeniero donde destaca la capacidad analítica. Para el área de FACE se encuesto a 87 individuos, para ellos el estilo predominante fue el Diplomático con un 40%, de este estilo resalta la capacidad comunicativa la cual está presente en los profesionales de esta área. Estos datos sostienen que puede existir una relaciónentre el área universitaria y el estilo de negociación predominante en un individuo.

Palabras claves: negociación, estilos de negociación, área de estudio, carreras universitarias.

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A nuestros padres

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ÍNDICE

RESUMEN.......................................................................................................................... iii DEDICATORIA................................................................ ¡Error! Marcador no definido. INDICE DE TABLAS ....................................................................................................... vii INDICES DE FIGURAS .................................................................................................. viii INTRODUCCIÓN.............................................................................................................. 1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ........................................................................... 2 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN .......................................................................... 3 Objetivo General ............................................................................................................. 3 ObjetivosEspecíficos ...................................................................................................... 3 MARCO TEÓRICO............................................................................................................ 4 NEGOCIACIÓN ............................................................................................................. 4 Conceptos de negociación........................................................................................... 4 El entorno de la negociación........................................................................................ 5 COMPONENTES DEL DESEMPEÑO DE LA NEGOCIACIÓN ................................ 7 LA PERSONALIDAD .................................................................................................... 7...