Estrategia comercial

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ESTRATEGIA COMERCIAL

Junio de 2000

Podéis conseguir información sobre la asignatura en la siguiente dirección:

http:// web.usal.es/~mpereda

•La segmentación estratégica, como nivel de partición del mercado:

•Identifica productos/mercados homogéneos en función de la tecnología, los compradores y las funciones.

•Identifica, dentro de los productos/mercados, subgrupos decompradores que buscan en el producto el mismo conjunto de atributos o ventajas.

•Coinciden con las divisiones de una corporación.

•Es el nivel de agregación más adecuado para el marketing estratégico.

•El marketing estratégico (Señala la incorrecta):

•Por su orientación al mercado, constituye un nexo de unión entre el entorno y la empresa

•Persigue como objetivo final la maximización delbeneficio empresarial

•Persigue una posición en el mercado en función de las amenazas y oportunidades del entorno y las fortalezas y debilidades internas que le permita obtener una ventaja competitiva.

•Debe de considerar todas las interacciones posibles con el resto de funciones de la empresa para cumplir sus objetivos.

•Metalmobel es una empresa que fabrica mobiliario metálico paraoficinas y desea hacer un control de las empresas que utilizan materiales alternativos con el mismo fin. Que definición “tradicional” bajo el criterio de Abell le recomendarías utilizar para delimitar su negocio:

•Mercado

•Industria

•Producto/Mercado

•a y c conjuntamente

•El proceso de marketing estratégico, esta referido a

•Las acciones desarrolladas por los directivos de la empresa anivel corporativo y del departamento de marketing.

•Las acciones desarrolladas por los directivos divisionales con el fin de conseguir un crecimiento organizativo.

•Al conjunto de acciones tomadas a nivel de producto/mercado específico.

•Al conjunto de acciones que permitan desarrollar estrategias que garanticen la supervivencia de la organización.

•Si al determinar el mercado dereferencia de una empresa de calzado por el criterio de Abell hacemos el siguiente desglose:

Calzado:

•Deportivo

•Vestir

•Informal

Estaremos:

•Definiendo la dimensión “tecnología”

•No se trata de la determinación del mercado de referencia, sino del desglose de las distintas líneas de producto de la empresa

•Definiendo la dimensión “funciones”

•Determinando los distintosProductos /Mercados donde opera la empresa

•Alfa Romeo ha ampliado las prestaciones de su modelo 156 al lanzar al mercado el modelo 156-xplus, que incorpora mejoras en el sistema de conducción y un nuevo sistema de navegación satelital. La estrategia de poisicionamiento con este producto para Alfa Romeo se corresponde con una estrategia de:

•Cobertura de la línea de productos

•Estiramientode la línea de productos

•Extensión de la línea de productos

•Diferenciación

•La empresa PULEVA mantiene una línea de productos lácteos junto a otra de producción de azúcar. Su estrategia de cobertura del mercado de referencia podría catalogarse de:

•Cobertura completa

•Concentración

•Especialización selectiva

•Mantendrá una estrategia distinta para cada línea

•A la hora deidentificar el conjunto de productos competidores en el análisis de posicionamiento. Si cambiamos el nivel de análisis de categoría de producto al de nivel de marca:

•No se puede cambiar el nivel del análisis, ya que se omite el riesgo de considerar los sustitutivos cercanos de otras categorías de producto

•Los atributos clave son iguales en los dos niveles, ya que los clientes son losmismos.

•Los atributos clave son diferentes siempre que se cambia de nivel

•Los atributos clave pueden ser iguales o distintos

•El posicionamiento real de un producto está determinado por:

•La distancia al punto ideal

•Los atributos que contenga en relación a la competencia

•Los espacios vacíos del mapa de posicionamiento del producto

•El lugar que ocupa en la mente de los...
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