Estrategia de fijacion de precios

Precio definición:
El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos; los otros producen costos. El precio también es unos de los elementos más flexibles: se puede modificar rápidamente, a diferencia de las características de los productos y los compromisos con el canal.
Al mismo tiempo, la competencia de precios es el problema más grave que enfrentan las empresas. Pese aello , muchas empresas no manejan bien la fijación de precios.
Los errores más comunes:
* La fijación de los precios está demasiado orientada a los costos
* Los precios no se modifican con la frecuencia suficiente para aprovechar los cambios del mercado
* El precio se fija con independencia del resto de la mezcla de marketing y no como un elemento intrínseco de la estrategia deposicionamiento en el mercado
* El precio no es lo bastante variado para los diferentes artículos, segmentos de mercado y ocasiones de compra .
COMO FIJAR PRECIOS
Una empresa debe poner un precio inicial cuando desarrolla un nuevo producto, cuando introduce su producto normal en un nuevo canal de distribución o área geográfica y cuando licita para conseguir contratos nuevos.
La empresa debedecidir donde pocisionará su producto en cuanto a calidad y precio.
I. SELECCIÓN DEL OBJETIVO DE FIJACION DE PRECIOS
Lo primero que hace la empresa es decidir dónde quiere posicionar su oferta de mercado. Cuánto más claros sean los objetivos de la empresa, más fácil será fijar el precio: Una empresa puede buscar cualquiera de cinco objetivos principales al fijar sus precios:
* Supervivencia
*Utilidades actuales máximas
* Participación máxima de mercado
* Captura máxima del segmento superior del mercado
* Liderazgo en calidad de productos
También existen algunas condiciones que favorecen la fijación de bajos:
* El mercado es muy sensible al precio y un precio bajo estimula su crecimiento
* Los costos de producción y distribución bajan al irse acumulandoexperiencia en la producción
* El precio bajo desalienta la competencia real y potencial
II. DETERMINACION DE LA DEMANDA
Cada precio genera un nivel de demanda distinto y por tanto tiene un impacto diferente sobre los objetivos de marketing de la empresa. La relación entre las diferentes alternativas de precio y la demanda resultante se captura en una curva de demanda. En el caso normal, la demanda yel precio tiene una relación inversa: cuanto más alto el precio, menor es la demanda . En el caso de los bienes de prestigio, la curva de la demanda a veces tiene pendiente ascendente. Una empresa de perfumes subió sus precios y vendió más perfume, no menos. Algunos consumidores ven el precio alto como señal de un mejor producto. Sin embargo, si se cobra un precio demasiado alto, el nivel dedemanda podría bajar.
La curva de demanda muestra la cantidad de compra probable del mercado a diferentes precios; toma en cuenta las reacciones de muchos individuos que tienen sensibilidad a los precios.
III. ESTIMACION DE COSTOS
La demanda establece un límite superior para el precio que la empresa puede cobrar por su producto. Los costos establecen el límite inferior. La empresa quiere cobrar unprecio que cubra su costo de producir, distribuir y vender el producto, y que incluya un rendimiento justo por su esfuerzo y riesgo.
Tipos de costos y niveles de producción
Los costos de una empresa son de dos tipos: fijos y variables. Los costos fijos (también llamados gastos generales) son costos que no varían con la producción ni con los ingresos por ventas. Una empresa debe pagar facturascada mes por concepto de renta, calefacción, intereses, salarios, sea cual sea la producción.
En contraste, los costos variables son los gastos que varían en relación directa a los volúmenes de producción y que serán nulos cuando la producción sea igual a cero.
Los ejemplos de esta clase de costo incluyen los costos de la materia prima, el costo de la hora de trabajo y el costo de los envases. Si...