Estrategia de promoción de ventas

CAPITULO 10: ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN DE VENTAS


ESTRATEGIA PROMOCIONAL


Los elementos más importantes que se incluyen en la estrategia promocional dentro de una organización comercial, industrial o de servicios son los que se muestran en la Fig. 10-1.
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Es una forma pagada de comunicación impersonal de los productos de una organización; se transmite a una audienciaseleccionada de personas. Las personas y las organizaciones en su mayoría utilizan la publicidad para dar a conocer sus productos; entre los medios masivos para transmitir la publicidad se encuentran:


|Televisión |Radio |
|Periódicos |Revistas|
|Billboards, espectaculares, vallas |Publicidad directa |
|Cine |Folletos |
|Carteles | |


Se considera que la publicidad es un método promocional sumamente flexible ya quebrinda a la empresa la oportunidad de llegar a muy grandes audiencias seleccionadas o a centrarse en una audiencia más pequeña y bien definida. La publicidad es un método promocional muy eficaz en cuanto a su costo, porque el costo por persona es muy bajo si se considera que llega a una infinidad de personas. Además permite repetir el mensaje muchas veces, para que tenga una mayor redacción ypenetración publicitaria.


VENTA PERSONAL


Es un proceso que tiene como finalidad informar y persuadir a los consumidores para que compren determinados productos ya existentes o novedosos, en una relación directa de intercambio entre el vendedor y el consumidor. Este proceso además es utilizado por la empresa para conocer los gustos y necesidades del mercado.


El costo de la ventapersonal es más elevado que el de la publicidad, pero los esfuerzos de la venta personal llegan a tener efectividad mucho mayor en los consumidores; cuando los responsables de mercadotecnia emplean la venta personal, reciben de inmediato la retroalimentación que permite ajustar el mensaje para mejorar la comunicación y determinar y satisfacer las necesidades del consumidor.


ENVASE Y EMPAQUEAun cuando el envase o empaque es parte del producto, también es un elemento de promoción, en particular para mercancías que se venden en tiendas de auto servicio.


El envase o empaque desempeña un papel muy importante, ya que puede utilizarse para atraer la atención de los consumidores y estimularlos a mirar el producto, el envase o empaque puede indicar a compradores potenciales elcontenido del producto, características, usos, ventajas y, muchas veces, peligro; además, una empresa puede crear imágenes favorables utilizando ciertos tipos de colores en los productos. El diseñador deberá considerar el tamaño, la forma, el color y otros aspectos del envase y empaque.


PROMOCIÓN DE VENTAS


Es dar a conocer los productos en forma directa y personal, además de ofrecervalores o incentivos adicionales del producto a vendedores o consumidores; este esfuerzo de ventas no es constante como en el caso de la publicidad.


Sin embargo, con frecuencia los responsables de mercadotecnia utilizan la promoción de ventas para mejorar la eficacia de otros elementos de la mercadotecnia.


La promoción de venta también se emplea con el objeto de lograr aumentosinmediatos de ventas. Cuando la empresa usa la publicidad o la venta personal, normalmente lo hace de forma continua o cíclica; pero el empleo de los sistemas de promoción de ventas por parte del responsable de mercadotecnia suele ser de índole irregular y su resultado es inmediato.


Es necesario asimismo hablar de las relaciones públicas que también son una forma directa de comunicación para crear...