Estrategia de una ferreteria

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ANÁLISIS DE MERCADO

El estudio de mercado requiere definir básicamente cuatro aspectos (Baca U. G. 2002, p. 13-82): el producto que se va a vender, los clientes que comprarán el producto, el precio de venta en el mercado, la competencia y los canales de distribución que pongan el producto al alcance del consumidor.

a) Producto

La definición del producto nos indica que es lo que seespera ofrecer al cliente y debe contener la marca (compromiso de mantener una calidad constante en cada producto), el empaque (protege el producto hacia el consumidor, forma parte del programa de marketing industrial y marketing dirigido a los consumidores), etiqueta (es la parte que da información del producto y del vendedor y puede aparecer en el producto, en el empaque) , diseño del producto ycolor (disposición de elementos que en conjunto constituyen un bien o servicio y que mejoran su apariencia y diferenciación), calidad (que caracteriza la capacidad de satisfacer las necesidades del cliente), garantía (asegura a los compradores que se les resarcirá en caso de que el producto no corresponda a sus expectativas razonables), responsabilidad legal (acción legal que afirma que unaenfermedad accidente o muerte es causada por el producto al ser dañino, deficiente o tener una etiqueta inadecuada) , etiquetas de advertencia (señalamientos claros al consumidor sobre la forma de uso de los productos), y servicio postventa (se ofrece a los clientes para cumplir con lo que estipula la garantía y para dar mantenimiento de sus productos aun después de que esta ha concluido). (Stanton, J.W.Etzel, J. M., Walter, J: B;,1996). Las características del producto deberán ser descritas perfectamente al grado que permitan establecer las diferencias en forma muy clara con la competencia, así como las similitudes que permitan evaluar quienes serán nuestros competidores directos.

b) Clientes

La descripción plena del producto que espero vender e incluso la realización de entrevistaspersonales con los compradores con muestras para la completa identificación del cliente, me permitirá conocer con claridad quienes son los demandantes, cual es su nivel de ingreso, cuales son sus preferencias, sus gustos, su posición económica, status de vida, costumbres, precios que estarían dispuestos a pagar por el producto, regularidad de compra, calidad, lo que esperan del producto pero sobre todo,si estarían dispuestos a comprarlo.

Es conveniente observar que al seleccionar un producto se tenga en cuenta el tipo de demanda a la que nos enfrentaremos, ya que algunos productos presentan una raquítica respuesta a los cambios en los precios (demanda inelástica) y al tratar de entrar a la competencia que generalmente es fuerte y de difícil acceso las ventas son bajas y el margen de ganancialimitado. Hay productos que disfrutan de baja competencia y fuerte demanda donde el ingreso de nuevos competidores es aceptado sin mayor problema y generalmente con un sacrificio en el precio relativamente bajo (demanda elástica). (Ferguson, C.E., 1971).

c) Precios

El precio al que debo vender mis productos generalmente obedece a dos tipos de estrategias:

Productos estandarizados. Sonproductos que ya se venden en el mercado y con fuerte competencia. Para el cliente es indiferente comprarlo en mi empresa o con la competencia al ser un producto igual o un sustituto muy cercano que cumple con una función determinada. En este mercado puedo vender a precios más bajos, pero no a precios más altos, a riesgo de perder clientes si estos tienen un conocimiento pleno del mercado y delproducto. Los productos diferenciados ofrecen al cliente alternativas sustanciales entre mi producto y los de la competencia. En este mercado debo valorar suficientemente mi producto para fijar un precio razonable a la altura de la competencia y al alcance del consumidor (Ferguson C.E., 1971). Algo que no se debe olvidar es que el consumidor siempre está atento a comparar el precio del producto...
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