Estrategia promocional

Estrategia promocional

Ricardo Mendoza Indacochea, MBA

Estrategia promocional
Definición:
• “Por comunicación de marketing se entiende el
conjunto de señales emitidas por la empresa a sus
diferentes públicos, es decir, hacia clientes,
distribuidores, proveedores, accionistas, poderes
públicos y también frente a su propio personal.”

Jean-Jacques Lambin, Marketing EstratégicoRicardo Mendoza Indacochea, MBA

Estrategia promocional
Principales medios:
Publicidad:

Promoción de ventas:

cualquier forma pagada
de representación no personal
y promoción de ideas, bienes
o servicios por un patrocinador
identificado

incentivos a corto plazo
para fomentar que se
pruebe o compre un
producto o servicio

Marketing directo:
uso de correo, teléfono y otrasherramientas
de contacto no personal para comunicarse
con clientes o prospectos específicos o
solicitar respuesta de los mismos

Relaciones públicas:
una variedad de programas
diseñados para promover y/o
proteger la imagen de una
compañía o sus productos
individuales

Venta personal:

Philip Kotler,
Dirección de
Mercadotecnia
Ricardo Mendoza Indacochea, MBA

interacción en persona conuno o más prospectos de
compradores para el propósito
de la realización de la venta

Estrategia promocional
Flujo del proceso de comunicación:
Emisor

Codificación

Mensaje

Decodificación

Medios

Ruido

Retroalimentación

Ricardo Mendoza Indacochea, MBA

Respuesta

Receptor

Estrategia promocional
Factores que influyen en la mezcla promocional:
Mercado meta:•disposición a comprar
•dimensión geográfica del mercado
•tipo de cliente
•concentración del mercado

Naturaleza del producto:
•valor unitario
•nivel de adaptación
•servicio antes y después de la venta

Etapa del ciclo de vida del producto:
•introducción
•crecimiento
•madurez
•declinación

Fondos disponibles:

Ricardo Mendoza Indacochea, MBA

Estrategia promocional
Estrategiageneral: Jalar o Empujar:
Jalar:
Productor

Mayorista

Detallista

Consumidor

Mayorista

Detallista

Consumidor

Empujar:
Productor

Producto

Promoción

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Publicidad

• “Cualquier forma pagada de representación no
personal y promoción de ideas, bienes o servicios
por un patrocinador identificado”
Philip Kotler, Dirección de Mercadotecnia•
•
•
•

Características:
Un mensaje verbal y/o visual
Un patrocinador a quien se identifica
Transmisión a través de uno o varios medios
Pago que hace el patrocinador a los medios que
transmiten el mensaje
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Publicidad
Tipos de publicidad:

Audiencia meta:
•consumidores
•empresas

Lo que se publicita:
•producto
•organizacional

RicardoMendoza Indacochea, MBA

Objetivo de demanda:
•primaria (categoría)
•selectiva (marca)

Publicidad
Desarrollo de una campaña publicitaria:
Definición de objetivos
Presupuesto
Creación del mensaje

Selección de medios
Evaluación

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Publicidad
Conceptos importantes:
• Alcance (A): la cantidad de personas u hogares diferentes
expuestos a unaprogramación particular de los medios, por lo
menos una vez durante un periodo específico.
• Frecuencia (F): la cantidad de veces durante el periodo
específico que una persona u hogar promedio se expone al
mensaje.
• Impacto (I): el valor cualitativo de una exposición a través de un
medio determinado.
• GRP (Gross Rating Points): A x F
• SOV (Share of voice): participación en la voz
• SOI (Share ofinvestment) participación en la inversión.
• SOM (Share of mind): participación en la mente
• CPM (Costo del anuncio/ audiencia) x 1000
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Publicidad
Principales características de los medios:
Medio

Ventajas

Flexibilidad; sin límites de
tiempo; buena cobertura del
Periódicos
mercado local; amplia
aceptación; alta credibilidad.
Combina la...