Estrategias comerciales

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ESTRATEGIAS COMERCIALES

1. CONCEPTO DE ESTRATEGIA
Estrategia es toda acción específica desarrollada para conseguir un objetivo propuesto. Trata de desarrollar ventajas competitivas sostenibles en productos, mercados, recursos o capacidades, que sean percibidas como tales por los clientes potenciales y que permitan alcanzar los objetivos previstos.
La planificación estratégica esindispensable para que la organización pueda anticiparse y responder a los cambios del entorno y aprovechar las oportunidades que se lleguen a identificar.

2. TIPOS ESTRATEGIAS COMERCIALES

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS DE PORTER O DE DESARROLLO

A) Estrategia de costes

Esta primera estrategia básica se apoya en la dimensión productividad y está generalmente ligada a la existencia de un efectoexperiencia. Esta estrategia implica una vigilancia estrecha de los gastos de funcionamiento, de las inversiones en productividad que permiten valorar los efectos experiencia, de las concepciones muy estudiadas de los productos y de los gastos reducidos de ventas y de publicidad a la vez que el acento está puesto esencialmente en la obtención de un coste unitario bajo, en relación a sus competidores.
Elhecho de tener una ventaja en costes constituye una protección eficaz contra las cinco fuerzas competitivas.
- Respecto a los competidores directos, la empresa puede resistir mejor a una eventual competencia de precios y obtener además un beneficio a nivel del precio mínimo para la competencia.
- Los clientes fuertes no pueden hacer bajar los precios más que hasta el nivel correspondiente al delcompetidor directo mejor situado.
- Un precio de coste bajo protege a la empresa de los aumentos de coste impuestos por un proveedor fuerte.
- Un precio de coste bajo constituye una barrera de entrada para los nuevos competidores y también una buena protección respecto a los productos sustitutivos.

De manera general, una posición de liderazgo en costes protege a las empresas contra las cincofuerzas competitivas, porque son los competidores menos eficientes los primeros que sufrirán los efectos de la lucha competitiva.

B) Estrategias de diferenciación

Estas estrategias tienen por objetivo dar al producto cualidades distintivas importantes para el comprador y que le diferencien de las ofertas de los competidores. La empresa tiende a crear una situación de competencia monopolísticadonde detente un poder de mercado, debido al elemento distintivo.
Se ha visto anteriormente que la diferenciación pude tomar diferentes formas: una imagen de marca, un avance tecnológico reconocido, la apariencia exterior. El servicio postventa, etc. Las diferenciaciones, como el liderazgo en costes, protegen a la empresa de las cinco fuerzas competitivas, pero de una forma muy diferente.
-Frente a los competidores directos, la diferenciación reduce el carácter sustituible del producto, aumenta la fidelidad, disminuye la sensibilidad al precio y por ello mejora la rentabilidad.
- Debido a la mayor fidelidad de la clientela, la entrada de competidores nuevos se hace más de difícil.
- La rentabilidad mas elevada aumenta la capacidad de resistencia de la empresa a los aumentos de costeimpuestos por un eventual proveedor fuerte.
- Finalmente, las cualidades distintivas del producto y la fidelidad de la clientela constituyen, igualmente, una protección frente a los productos sustitutivos.

Así, una diferenciación acertada permite obtener beneficios superiores a los competidores debido al precio más elevado que el mercado está dispuesto a aceptar, y a pesar de los costesgeneralmente más elevados que son necesarios para asegurar las cualidades distintivas. Este tipo de estrategia no es siempre compatible con un objetivo de cuota de mercado elevada, la mayoría de los compradores no están necesariamente dispuestos a apagar el precio elevado, aun reconociendo la superioridad del producto.
Las estrategias de diferenciación implican generalmente inversiones importantes en...
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