Estrategias comprobadas para que las objeciones de los clientes trabajen para usted

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  • Publicado : 1 de junio de 2010
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MATERIAL EXCLUSIVO PARA VENDEDORES MANTENER FUERA DEL ALCANCE DE CLIENTES Y COMPETIDORES

Usted busca la aceptación de sus clientes, y si bien el rechazo nunca es una respuesta deseada,
es posible manejarlo de manera positiva. En realidad el problema no es el rechazo, sino la
manera en que usted lo interpreta.

Si usted deja de verlo como una temida pesadilla, y toma al rechazo como unaparte necesaria
de un proceso exitoso de venta, su reacción será más positiva y tendrá nuevas alternativas para
mantener el liderazgo de la comunicación y lograr que su cliente diga "SI".

Realmente no es lógico escuchar las mismas objeciones una y otra vez y no saber cómo
responderlas y superarlas. No hay razones para no estar preparado. Luego de algunos meses
en cualquier ramo de laindustria un vendedor ha escuchado ya la mayoría de las objeciones
que escuchará una y otra vez por el resto de sus días.

Sin objeciones, los vendedores se quedarían sin trabajo. En lugar de una fuerza de ventas, las
empresas tendrían una persona o una computadora recibiendo pedidos de compradores
convencidos.

¿Pero qué son las objeciones?
Algunas objeciones son sólo respuestas automáticasreflejas o simplemente actitudes que los
clientes han sido condicionados o programados para decir a los vendedores.
Cosas como "Sólo estoy mirando" ó "¿Qué descuento me puede hacer?" ó "¿Cuál es su mejor
precio? (cuando aún ni siquiera han analizado seriamente el producto ni su propuesta, ó "No
quiero que usted pierda su tiempo porque sencillamente no voy a comprar nada hoy".
La experiencia nosdemuestra que normalmente estas objeciones son simplemente fantasmas,
y no son realmente ciertas. En ocasiones son verdaderos intentos para sacárselo a usted de
encima.

Recuerde -porque usted también es un consumidor, ¿no?- que la mayoría de los clientes han
sido tratados de manera desconsiderada por otros vendedores y piensan que deben protegerse
de cualquier vendedor que se les acerque.Algunas objeciones son directamente mentiras, como: "Necesito hablarlo primero con mi
esposa" ó "No puedo tomar ninguna decisión hasta que ocurra "X", ó "Usted no tiene el color
que yo estoy buscando". Tenemos que recordar que estas no son mentiras maliciosas cuya
intención sea perjudicarnos, sino mentiras auto defensivas que no debemos tomar como algo
personal, sino comprenderlas ydesbaratarlas.

Muchas veces el cliente está listo para comprar y simplemente siente temor ante la alternativa
de tomar una decisión inmediata. En la mayoría de los casos si los temores de su cliente
fueran eliminados, compraría en el acto.

Otras objeciones no significan necesariamente "No", simplemente significan "no todavía"
Son simplemente pedidos de mayor información.

Una pobredeterminación de las necesidades de un cliente, un abordaje demasiado rápido y
presionante, o un nivel bajo de empatía en la comunicación, creará en nuestro cliente la
necesidad de apartarse de nosotros o crearse más tiempo, cosa que expresará en la forma de
una objeción.

Necesitamos brindar a nuestros clientes suficiente información relevante, sólo la suficiente y
precisa información. Debemosenfocarnos en la información sustancial que apunta a las
necesidades y deseos del cliente, expresándonos en la forma en que nuestro cliente desea
comunicarse, y vendiéndole, de la manera en que él compra, las ventajas que construyen el
valor de nuestra oferta, de manera que los beneficios de poseer nuestro producto o servicio
superen ampliamente la inversión necesaria para poseerlo.

Aclarando lasobjeciones

A menudo las objeciones que se expresan no representan en verdad las dudas y temores que
subyacen en la mente de los clientes. En algunos casos, los mismos clientes no están seguros
acerca de la naturaleza de sus objeciones, o tal vez simplemente no han podido expresar
verbalmente sus dudas y temores de manera que el vendedor pudiera comprenderlas
plenamente.

También es...
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