Estrategias de cobranza nacional e internacional

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ESTRATEGIAS DE COBRANZA NACIONAL E INTERNACIONAL
Introducción
La cobranza dentro de una empresa es importante, ya que no solo es importante concretar las ventas, sino también tener una buena labor de cobranza para recuperar la inversión. La cobranza es el conjunto de operaciones necesarias para transformar un activo exigible - documentado o no - (créditos) en un activo líquido(disponibilidades).
Para una adecuada administración de la cartera de crédito, es importante tener un conocimiento de los clientes de la empresa, cuáles son sus hábitos de compra, qué estímulos los hacen reaccionar, y demás factores que sirven para medir el riesgo y como elementos de cobranza. También deben conocerse los créditos otorgados, los montos, la antigüedad de los mismos, la situación de las deudas (siestán al corriente o retrasados y por cuánto tiempo, etc.)
Con esta información, se deben estudiar las tendencias de comportamiento de los clientes y las deudas, para así poder establecer las estrategias adecuadas.
Al ejercer una buena gestión de cobranza se siguen algunos pasos para hacer el proceso más eficiente:
1. Primeramente es necesario segmentar la cartera de cobranza de acuerdo alas características comunes de los clientes y/o las cuentas, por ejemplo: antigüedad, monto, producto, geografía, perfil del cliente, o cualquier otro dato del cliente o la deuda.
2. En segundo lugar, hay que definir las estrategias y políticas de cobranza que establezcan la forma de cobrar, los criterios de negociación como los plazos, condonaciones y quitas, todas ellas adecuadas a cadasegmento que se haya definido.
Estrategias de Cobranza
Como primer paso, es necesario segmentar la cartera de cobranza de acuerdo a las características comunes de los clientes y/o las cuentas, por ejemplo: antigüedad, monto, producto, geografía, perfil del cliente, o cualquier otro dato del cliente o la deuda.
En función de las características de cada segmento se podrá entonces definir lasestrategias y políticas de cobranza que establezcan la forma de cobrar, los criterios de negociación como los plazos, condonaciones y quitas, todas ellas adecuadas a cada segmento que se hayan definido.
El último punto pero no por ello menos importante, es la aplicación consistente de las estrategias previamente establecidas, para así poder lograr el éxito esperado en la recuperación de la cartera.FASES DE LA COBRANZA
El proceso de cobranza puede ser dividido en tres etapas, para así poder enfocar las estrategias de acuerdo a la etapa en la que se encuentre la cartera:
Cobranza normal
* Emisión de estado de cuenta y/o factura con recepción de pago por medios convencionales
* Cobranza preventiva
* Cobranza administrativa
* Cobranza telefónica
* Cobranza extrajudicial* Recuperación
* Agencias externas de cobranza
* Juicios
De acuerdo con la información sobre el comportamiento de los clientes, obtenida en las diferentes etapas de cobranza, se puede desarrollar modelos estadísticos con los que se generan gráficas, tablas, y reportes. Para tener un mejor análisis de la información que permita diseñar campañas de cobranza adecuadas a cada segmentoen cada etapa, con la posibilidad de prever cuándo va a pagar el cliente, el costo de la recuperación del dinero y demás factores que afecten la gestión de la empresa.
La cobranza normal se realiza por los medios tradicionales de pago. La cobranza preventiva puede incluir algún recordatorio de fechas de vencimiento próximas o recientes, que puede realizarse telefónicamente, a través de correo obien por medio de visitadores.
La cobranza administrativa implica mayor actividad que la anterior para recuperar el dinero. Se debe efectuar una cobranza por vía telefónica. La cartera debe ser segmentada y priorizada para distribuirla equitativamente entre los gestores. Es necesario calendarizar y definir el seguimiento adecuado para el caso, así como la generación y envío de cartas, oficios y...
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