Estrategias de crédito y cobranza

"Técnicas y Métodos de la Cobranza Nacional e Internacional"

INTRODUCCIÓN
El área de crédito y cobranza de una empresa es una pieza clave dentro de una organización. Antes de una venta el área de crédito debe decidir a quién, que monto y a qué plazos vender, después de la venta el área de cobranza verifica que los plazos de pago se cumplan y cuando no tomar las medidas necesarias paraprocurar el pago lo antes posible. Esta actividad es de suma importancia, ya que repercute en los ingresos directos de la compañía, así como con su capital de trabajo mismo que se ve reflejado en su salud financiera.
En un mundo de utopía lo ideal sería que todas las ventas fueran de contado, pero la realidad es otra y en nuestros tiempos casi todas las ventas que se realizan son a crédito, lo queatrae más clientes y genera un crecimiento y movilidad al mercado. Razón por la cual toda empresa necesita evaluar el riesgo de financiar temporalmente a sus clientes y procurar el pago oportuno del mismo.
Todas las empresas de acuerdo a sus características y necesidades cuentan con diferentes políticas y procedimientos, pero aun así corren el mismo riesgo, y es que sus clientes se retrasen en lospagos o que no paguen, ya sea por quiebre o por falta de flujo de efectivo, el alcanzar los limites de crédito, reclamaciones, retrasos, así como los gastos administrativos extras que se generan de estos mismos.



LA COBRANZA
Se entiende por Cobranza al desarrollo de actividades y estrategias para alcanzar el cobro de deudas generadas por el otorgamiento de un bien, producto o servicio.Para tener una buena gestión de cobranza debemos seguir algunos pasos para hacer el proceso más eficiente:

Primeramente es necesario clasificar las cuentas por cobrar de acuerdo a las características de los clientes y/o cuentas, por ejemplo: (antigüedad, monto, producto, geografía, perfil del cliente, o cualquier otro dato del cliente o de la deuda).

Posteriormente se deben definir lasestrategias y políticas de cobranza acorde a las necesidades y características de la empresa en donde se debe establecer la forma de cobro, los criterios de negociación (plazos), condonaciones y quitas.

TÉCNICAS DE COBRANZA

1.- Técnicas de Cobranza de Alto Impacto:

 Técnica del Servicio Disfrazado. Consiste en efectuar una labor de pre-cobranza, es decir anticiparnos al vencimiento de lacuenta, para realizar una autentica gestoría de cobro que parezca una atención al cliente.

 Técnica del Cansancio. Consiste básicamente en iniciar la gestoría de cobro a partir del primer día de vencimiento utilizando bitácoras que nos permitan registrar con exactitud las gestiones realizadas, así como las promesas de pago de nuestros clientes.

2.- Técnicas de Cobranza para CuentasDifíciles:

 Cobranza Frente a Frente (Visita personal).

a) Imprima solemnidad a su gestión de cobro. f) No se enoje.

b) Realícela entre las 9:00 y las 13:00 horas. g) Lleve varias alternativas de solución preparadas.
c) Diríjase al cliente siempre por su nombre y evite el tuteo. h) Elabore un convenio en original y copia.
d) Deje hablar primero al cliente. i) Nunca mencione la palabra abogado(no se exponga a que el cliente diga: no te pago y hazle como quieras).

e) No hable más de lo necesario (evite comentarios personales).


 Cobranza por Escrito.

a) Nunca utilizar formas pre-impresas o fotocopias (únicamente originales). f) Utilizar empresas de mensajería para obtener acuse de recibo (cobranza local).
b) Espaciar adecuadamente los tiempos de cada notificación o aviso.g) En cobranza foránea utilizar telegramas o fax.
c) Subir el tono de cada comunicado conforme avance el atraso. (Ejemplo: Invitación, Recordatorio, Notificación, etc.). h) Evitar el uso del correo (da la impresión de que no urge el pago).

El documento debe ser legible, de lo contrario los clientes no lo leerán; y si no lo leen, no se conseguirá el objetivo. Por eso el escrito/carta debe...