Estrategias de negociacion

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TACTICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
B. TACTICAS INTERPERSONALES: Están involucradas directamente con las relaciones personales.
Para no llevar las cosas al extremo entre los jefes y los subordinados y marcar la línea divisoria como debe ser, debemos tener en cuenta una serie de tácticas interpersonales que, aunque no son especificas de la negociación, si son muy útiles en ella.
1. LaLealtad: Se debe considerar una táctica de gestión empresarial, es muy eficaz. Es un rasgo de la personalidad individual que aprecian en sumo grado de la mayoría de los ejecutivos. Su jefe puede pasar por alto muchas deficiencias de su carácter y de su capacidad profesional, pero raramente se olvidara de su deslealtad. La mayoría de las personas interpreta la deslealtad como una afrenta personal.2. El Trabajador: El ser trabajador, y más aún, parecerlo, es una táctica interpersonal más eficaz de lo que suele creerse (cría fama y échate a dormir).
Esta táctica es también eficaz en el ámbito de la negociación, sobre todo para reducir conflictos dentro de cada grupo de negociador. Además, frente a la otra parte, conviene mostrar que nos las sabemos todas, que hemos preparado bien yconcienzudamente la negociación, etc.
3. Eche aceite en las aguas revueltas: Como todos sabemos, la actividad cotidiana origina problemas, lesiona sentimientos, daña el amor propio, crea disensiones y despierta envidias. Algo similar ocurre también en las mesas de negociación, sobre todo en las de larga duración. De esta forma se trata de evitar la extensión del conflicto dentro de la organizaciónempresarial, porque las desavenencias raramente conducen a nada bueno.
C. TÁCTICAS PERSUASIVAS Y NEGOCIADORAS. CAMBIO DE ACTITUDES Y PERSUASIÓN.
Ya hemos dicho que en gran medida el arte de negociar es el arte de saber persuadir. Por tanto, para negociar con éxito, además de las tácticas de influencia social ya vistas, pueden ser de utilidad estas otras concretas:
1. Estreche el campo: Desdeque se inicia la negociación lo que usted debe hacer es limitar las áreas de desacuerdo que le separan de su adversario, de manera que sus puntos de divergencia sean tan pocos como resulte posible.
2. Paso a Paso: El negociador debe centrar toda su atención en un asunto para alcanzar el acuerdo en esa cuestión antes de entrar a debatir otro tema del orden del día. Lo anterior tienen variasventajas: la primera permite que el administrador centre su atención en un asunto cada vez, incrementando la posibilidad de tomar una decisión inteligente y satisfactoria; en segundo lugar, permite introducir ajustes en la estrategia y en los requisitos durante las frases finales si las cosas no van como se habían planificado.
3. Pida la Luna: Esta táctica es el claro ejemplo de cuando nosofrecen mucho y al final nos conformamos con poco ó con lo mínimo en el peor de los casos.
4. Conozca los límites del adversario: La clave para el éxito de cualquier negociación es conocer los límites del adversario; es decir, el punto más allá del cual él no irá. Esto ayudara a que la negociación sea mucho más fácil.
5. Eche un “farol”: Los “faroles” son la escencia de la negociación,farolear es el arte de conseguir que la otra parte crea algo que le induzca a hacer lo que usted quiere que haga para la ventaja de usted.
6. Guarde silencio: Callar es importante y eficaz. La táctica del silencio es importante cuando se negocia con un adversario que es muy locuaz. Es mejor hablar ó intervenir con un buen aporte y no con algo que parezca tonto o demuestre falta de experticia óbuen dominio del tema.
7. Hágalos pensar que han ganado: No siempre que usted gana la otra parte pierde; a veces ganan ambos. Es decir usted siempre debe estar convencido y demostrar que ha ganado. Recuerde siempre que la otra persona quiere ganar o, si pierde, desea al menos pensar que ha ganado.
8. Evitar las alusiones personales: Centre sus argumentos en los hechos determinantes del...
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