Estrategias de negociacion



























Introducción

La negociación se hace presente en muchos roles de la vida social de las personas. De la interacción colectiva, eventualmente llegan a nacer desacuerdos que desembocan en conflictos, mismos que merecen solución y en algunos casos se recurre a la negociación como la mejor forma de solventar los problemas. Normalmente,tal actividad negociadora se circunscribe al entorno inmediato de acción del sujeto, pero recientemente a causa de las corrientes globalizadoras y sus implicaciones en el intercambio comercial, cultural y de tecnologías entre países, ha hecho que las negociaciones con carácter internacional sean cada vez más frecuentes, por lo que la negociación estudiada hasta el momento, adquiere nuevosmatices, los cuales se van a tratar en el desarrollo de este trabajo.

Definición de negociación

La negociación es el proceso de comunicación llevado a cabo con el propósito de alcanzar un acuerdo cuando existen diferencias en las necesidades o ideas. Influye en diversos campos como: las comunicaciones, en ventas, marketing, psicología, sociología, asertividad y en la resolución deconflictos en general. La negociación se ejerce con el uso de tácticas de persuasión en oposición al empleo de la fuerza bruta.

Un negociador pude ser un comprador, vendedor, proveedor, jefe, empleado, etc. O en un nivel más personal; amigo, pariente, hijo, etc., pero en todos los casos las habilidades en negociación suponen ventajas en los negocios o en la vida personal.

Lamateria sobre la que versa la negociación llega a ser muy difusa, pero es posible definirla a partir de nueve categorías:
1. Precio
2. Términos
3. Entrega
4. Calidad
5. Servicio
6. Entrenamiento
7. Recursos
8. Alcance
9. Procesos

La importancia de la negociación basada en intereses o modalidad ganar-ganar.

Diversas autoridades en el tema de negociaciones, han hecho énfasisde las bondades de la práctica de la negociación bajo el esquema cooperativo, pero en la realidad, mayormente, las negociaciones son conducidas atendiendo a los intereses egoístas del modelo ganar-perder. Esto en un primer momento supondría la máxima satisfacción del que obtiene todo lo que pretende y la insatisfacción total del que lo pierde todo. La cosa no queda allí, el problema sevislumbra a futuro, determinado por el ánimo de revanchismo del infortunado, que espera el momento oportuno que alivie su sentimiento de perdedor. Es por ello que se reitera frecuentar el uso de las negociaciones integrativas, donde ambas partes queden relativamente conformes para que en la eventualidad del futuro las buenas relaciones se mantengan. Aún en el modelo de negociaciónganar-ganar debe buscarse la obtención del mayor beneficio posible, claro que observando el cuidado de la relación con la contraparte, para alcanzar esto es necesario saber dos principios esenciales en cualquier negociación:

1. Conocer las necesidades. Tener conciencia de las necesidades propias y de la contraparte, esto proporciona ciertos puntos de referencia para guiarse en el transcursode la acción compositiva de la negociación.

2. Enfocarse en los intereses y no en las posiciones. los intereses son los que definen el problema y vienen a determinar la posición de las partes en conflicto.


Planear la negociación


Planear la negociación. Es el proceso previo a la negociación. Es la etapa de la cual depende el resultado final. Entonces, la planeación es la partemedular de las negociaciones. Se traduce en un conjunto de actividades enfocadas a conocer la contraparte y el contexto en el que se desenvuelve la negociación, algunas de ellas son:
Recabar toda la información posible de todos los elementos que intervienen en la negociación.
Definir los objetivos y otorgarles una posición de prelación, aparte deben ser claros, medibles y realistas.
Planear una...