Estrategias De Negociación

Introducción

La negociación y el manejo de conflictos dentro de las organizaciones son una serie de procesos esenciales y permanentes cuya gestión se vuelve esencial si se quiere tener una empresa sana, con desarrollo integral.
Ya sea el acuerdo sobre un contrato, la discusión sobre las posibles soluciones a un conflicto laboral, un convenio de alcance internacional, oel plazo para la terminación de un trabajo con un colaborador de la oficina, estamos diariamente comprometidos en negociaciones.
Quizás esto lo hagamos de forma natural, es decir, sin necesidad de una formación o entrenamiento previo, ya que la negociación es algo consustancial al ser humano. De hecho, negociamos de forma no consciente desde el instante mismo de nuestronacimiento: a un bebé nadie le ha enseñado a intercambiar llanto por comida, y sin embargo lo hace, luego podríamos decir que ya está negociando.
El ámbito laboral no podría ser una excepción. Actualmente todos asumimos el conflicto como un elemento consustancial a la vida en la organización. Actualmente no se pide evitar el conflicto, más al contrario se pide sea constructivo, esdecir, aprender a manejarlo.
Todo ello nos conduce a pensar en la necesidad de que se sepan manejar las estrategias de negociación para el mejor desempeño de su trabajo.

"Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias"
Colosi yBerkely , 1981

¿Cómo se podría definir la negociación?
Las negociaciones son un método a través del cual dos o más personas – por sí mismas o como representantes de otros – tratan de lograr acuerdos para llegar a un acuerdo con elementos tanto cooperativos como competitivos. El elemento cooperativo resulta del deseo de ambas partes de llegar a un acuerdo mutuamente conveniente. El elementocompetitivo se deriva del deseo de cada una de las partes de lograr el mejor acuerdo para sí misma.
La negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas hasta alcanzar una posición aceptable para ambas.
Características de la negociación:
El espacio continuo de la negociación.
La idea de acercamiento entre dos partes, implica la de existencia de una distancia entre ellas, yestos términos corresponden al lenguaje habitual de la negociación.
Negociar significa moverse; nos movemos de nuestra posición más favorable (P.M.F.) hasta llegar a un punto aceptable para ambas partes. Nuestro opositor hace exactamente lo mismo. La capacidad y habilidad de los negociadores de cada una de las partes son las que deciden la localización de estepunto de acuerdo y la distancia que tenemos que recorrer para llegar a él. (IMG 1)
Las dos figuras A y B representan dos partes de una negociación. Cada una
de ellas si pudiera elegir libremente, elegiría la posición más favorable para sus intereses. Estas posiciones están representadas por los extremos del diagrama. Es muy poco probable que una parte logre convencer a laotra para que acepte su P.M.F.
Por ello cada parte deberá desplazarse hacia la posición de su opositor. Este desplazamiento tiene un límite, llamado a veces punto de ruptura, que de superarse haría que las partes prefirieran romper la negociación a acepta un acuerdo.
El intervalo de acuerdo que se ofrece al negociador está situado entre el punto más favorable y el límite. En la mayor partede negociaciones estos dos segmentos se solapan. En el intervalo en el que se solapan, existe posibilidad de acuerdo. A ese campo o área se le llama “zona común o de intercambio”.
Puede existir un acuerdo en cualquier punto de ese campo. La situación
concreta de tal punto dependerá del poder relativo de las partes y de su habilidad para negociar.
El intervalo que separa...