Estrategias de precios para servicios

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UNIVESIDAD NACIONAL DE COSTA RICA
Facultada de Ciencias Sociales
Instituto de Estudios del Trabajo (IESTRA)
Administración de Servicios - ETE 441O 01

ESTRATEGIAS DE PRECIOS PARA SERVICIOS

Profesora: Odilia Loria Prendas

Estudiantes: Adriana Ramírez Chávez.
José Roberto Segura Orozco.

Heredia, Costa Rica.
2009.

Estrategias deprecios para servicios

Posiblemente el precio sea el factor mas critico de la función comercial, única variable que produce ingresos, posee un significado para cualquier cliente, al margen de su capacidad económica, asociada con el valor.

Fijar un precio suele considerarse aburrido que tiene mas relación con la contabilidad y finanzas que con marketing. Sin embargo en el área de servicios esun desafío que exige la participación de los especialistas en marketing que entienden las necesidades y comportamientos de los clientes y combinar la demanda del servicio además de satisfacer dicha demanda.

En las organizaciones es fundamental relacionar las políticas de precio con la necesidad de la compañía de obtener una ganancia. Entre los desafíos están:

La definición de costos quetiende a ser más fácil en un negocio de servicios que en una operación de manufactura.

Relacionar el valor que los clientes perciben en un servicio
con el precio que están dispuestos a pagar.

No todos los clientes valoran un mismo servicio de igual manera, lo que plantea la posibilidad de fijar distintos precios para diferentes segmentos de mercado.

No elaborar políticas de precios tancomplejas y difíciles de comparar que confundan a los clientes.

Identificación de los costos de los clientes.

Entre los costos financieros de un servicio no solo se encuentra el precio, sino también los gastos en que incurre el cliente en la búsqueda, compra y utilización de servicios.

Los costos no monetarios se pueden agrupar en:

1. Pérdida de tiempo
2. Esfuerzo físico(fatiga eincomodidad)
3. Carga psicológica(esfuerzo mental)
4. Carga sensorial negativa(sensaciones desagradables que afectan a cualquiera de los cinco sentidos)

Valor neto: se define como la suma de beneficios subjetivos (valor bruto) menos la suma de todos los costos subjetivos del servicio.

Excedente del consumidor: es la diferencia entre el precio que pagan los clientes y la cantidad quehubieran estado dispuestos a pagar para obtener los beneficios deseados.

Como incrementar el valor neto con la reducción de costos no monetarios del servicio.

Consiste en agregar beneficios al servicio esencial:

Reducir la cantidad de tiempo que implica la compra, entrega y utilización del servicio.

Minimizar la carga psicológica negativa de cada una de las etapas

Eliminar el esfuerzofísico no deseado en especial durante la búsqueda y prestación

Ambientes más atractivos, menos ruido, muebles y equipos mas cómodos

¿Por qué es diferente la política de precios en los servicios?

No existe la propiedad de los servicios. Debido a la mano de obra y la infraestructura necesarias para crear la prestación, muchas organizaciones tienen un porcentaje mucho mas elevado de costosfijos, versus costos variables que el de las compañías de manufactura

La importancia del factor tiempo. Los clientes están dispuestos a pagar más por un servicio rápido que por uno más lento. A veces la mayor velocidad aumenta los costos operativos. En otros casos lograra una prestación mas rápida solo consiste en otorgar prioridad a un cliente.

Disponibilidad de canales de distribuciónelectrónica y física. A algunas personas les gusta la comodidad de las transacciones impersonales. Otras, sin embargo no les agrada la tecnología de autoservicio y prefieren operar con un empleado del banco.

Temas éticos. Con frecuencia, los servicios se prestan a abusos de desempeño y precios.

Aprovechamiento de la ignorancia del cliente. Cuando no saben que reciben, no están presentes, son...
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