ESTRATEGIAS DE PULL Y DE PUSH.

ESTRATEGIAS DE PULL Y DE PUSH.

Dentro de la estrategia de la comunicación lo principal es elegir una de pull o de push. La estrategia de push, como lo más relevante, es que destaca las ventaspersonales por encima de la publicidad en los medios de comunicación, mientras que una estrategia de pull es prácticamente lo contrario, debido, a que esta depende más de la publicidad en los medios paracomunicar su mensaje a los clientes.

“algunas empresas optan por combinar ambas estrategias para maximizar la eficacia de la comunicación”
Los factores que inciden en la determinación de cualestrategia es más adecuada (push-pull) son: el tipo de producto y la educación del consumidor, longitud del canal y disponibilidad de los medios de comunicación.

TIPO DE PRODUCTO Y EDUCACIÓN DELCONSUMIDOR.

Las empresas en la industria de los bienes de consumo suelen seguir una estrategia de pull para vender así a una gran parte del mercado, pues tiene ventajas frente a la de push en cuanto alcosto, aunque esta regla no se puede aplicar en los países más pobres porque y debido a su bajo nivel cultural necesitan una capacitación acerca del producto, por lo que la venta directa sería lo másadecuado en este caso. Las empresas que venden productos industriales prefieren aplicar una estrategia push, ya que por medio de esta puede educar al consumidor acerca de las características y usodel producto.

LONGITUD DEL CANAL

Mientras más largo sea el canal de distribución, habrá más intermediarios a quienes haya que convencer de que manejen el producto para que llegue al cliente. Estopuede generar una inercia en el canal que dificulte la entrada. Emplear una estrategia de distribución para impulsar un producto mediante muchos niveles de un canal de distribución puede resultar muycostos. En estas circunstancias, la empresa puede optar por una estrategia de pull mediante los canales con publicidad para crear demanda por parte del consumidor, una vez creada la demanda los...