Estrategias De Venta

ESTRATEGIAS DE VENTA
Contenido
ESTRATEGIAS DE VENTAS 2
DEFINICION DE VENTA 2
ESTRATEGIA DE VENTAS 3
PASOS O FASE DE UN PROCESO DE VENTAS GANADOR 4
ESTRATEGIA DE VENTAS “LAS 6 ETAPAS” 6
ETAPA PREVIA 6
ETAPA PREPARATORIA 8
ETAPA CONVICTORIA 9
ETAPA PERSUASORIA 12
ETAPA DECISORIA 17
ETAPA POST - VENTA 20
BIBLIOGRAFIA 22











ESTRATEGIAS DE VENTAS

DEFINICION DE VENTALa venta, en sí es un proceso, pasa por diferentes fases. La mayoría de los mejores modelos enfatizan el hecho de vender basándose en una necesidad identificada, en lugar de describir características y enumerar ventajas. Sin embargo, en la realidad, no basta con que el vendedor crea que el cliente tiene alguna necesidad: éste debe estar dispuesto a comentar y analizar sus necesidades.
Antes depoder identificar las necesidades de un cliente es necesario crear un clima de confianza que invite al intercambio de ideas. Este clima requiere un cuidadoso equilibrio entre la creación de un vínculo y el uso de la persuasión. Antes de abordar las necesidades o de facilitar una decisión es necesario venderse a sí mismo.
La estrategia es el arte de dirigir las operaciones para el logro de losobjetivos de la organización para que esta funcione de manera eficiente. Para esto, la organización debe definir claramente lo que quiere conseguir y la manera en cómo lograrlo y posteriormente un sistema de control que le ayude a seguir la directriz fijada.

Por esta razón es tan importante la estrategia en una organización, dentro de la cual se toman unas decisiones que tienen las siguientescaracterísticas:
• Son importantes
• Comprometen recursos significativos
• No son fácilmente reversibles









ESTRATEGIA DE VENTAS
Por tanto una estrategia de ventas es la forma en cómo vamos a generar impulsos y satisfacer las necesidades mediante el pago de un precio por una transferencia de un producto, servicio, idea, etc. hacia nuestros clientes actuales y potenciales.
Haydos formas de pensar cómo enfocar nuestras estrategias de ventas para ganar más dinero. Podemos preguntarnos:
1) ¿Cómo puedo maximizar mis beneficios?
O también podemos hacernos la siguiente pregunta:
2) ¿Cómo puedo dar a mis clientes lo que quieren y necesitan y así maximizar mis beneficios?
Como verá, estas dos estrategias de ventas y de marketing son radicalmente distintas, aunque a simplevista pueda no parecer así.
¿Está poniendo los beneficios por delante de sus clientes potenciales?
Tanto si usted lleva una compañía unipersonal como si tiene cien personas a su cargo, su brújula debe apuntar hacia lo que los clientes quieren y necesitan. Esta es la dirección del éxito a largo plazo. Sus clientes tienen la información que necesita para desarrollar sus productos y servicios yelaborar así sus estrategias de ventas y de marketing.










PASOS O FASE DE UN PROCESO DE VENTAS GANADOR
Un buen proceso de ventas suele pasar por las siguientes fases:
• Crear relación con el cliente;
• Entender las necesidades del cliente;
• Satisfacer las necesidades del cliente;
• Negociar ganar-ganar;
• Manejar objeciones y el cierre.

• Crear relaciones duraderascon el cliente. Esto es vital para conseguir una invitación para comenzar una relación comercial e implica eliminar las resistencias del cliente a escucharnos. La invitación no es una entrada para comenzar una presentación de ventas, sino sólo para que el vendedor se presente y se crea un nexo y exista una comunicación, un punto de partida. Es el primer paso para lograr una relación.
La ideacentral es crear rápidamente un vínculo lo suficientemente fuerte como para ser "invitado" a continuar el proceso de presentación de ti mismo y de tu servicio o producto.
• Entender las necesidades del cliente. Una vez desarrollada la relación, se procede a intercambiar la información acerca de las necesidades del cliente y de las ventajas o beneficios del producto.
Únicamente en este momento el...