Estrategias Intensivas

Estrategia intensiva: En una distribución intensiva la empresa busca el mayor número de
puntos de venta posible, múltiples centros de almacenamientos para asegurar la máxima
cobertura del territorio de ventas y una cifra de ventas elevadas. Esta estrategia es apropiada
para productos de compra corriente, materias primas básicas y servicios de débil implicación.
La ventaja de estadistribución es la de maximizar la disponibilidad del producto y
proporcionar gran participación en la compra del producto debido a la elevada exposición de
la marca.
Es la usada cuando se quiere que el producto esté disponible en la mayor cantidad de
lugares posible. Se usa principalmente para productos de recompra continua
Se debe de abarcar la mayor cantidad de puntos de venta posibles, colocando losproductos
hasta en el último supermercado. Sin embargo, esto no es recomendable para los productos
agroindustriales ya que involucra costos altos (inventarios y distribución).
* Estrategia selectiva: Es cuando se recure a un número inferior de intermediarios
disponibles, es decir, sólo algunos pueden vender tu producto. Esta estrategia es indicada
para productos de compra reflexiva, dondeel comprador realiza las comparaciones de
precios y características de los productos. Algunas características para seleccionar a estos
intermediarios pueden ser su calidad de servicio, el tamaño del distribuidor referente a las
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ventas, generalmente una pequeña parte de distribuidores realizan una parte muy importante
de las ventas totales; y la competencia técnica y el equipamiento sonimportantes sobre todo
para productos no estandarizados, donde es importante el servicio post-venta.
Se debe seleccionar a los mejores puntos de venta para la zona. Esta estrategia permite
diferenciar y segmentar el mercado. Por ejemplo, colocar los productos solamente para los
empacadores en España, los supermercados en Japón y así sucesivamente, de modo que
cada uno de ellos tiene cierto nivelde exclusividad, y se evita posibles conflictos en canales.
Los costos de esta distribución es mucho menor, y la calidad del flujo de información entre
vendedor – intermediario es de mucha mejor calidad.
* Estrategia de distribución exclusiva: La distribución exclusiva es la forma extrema de la
distribución selectiva. Consiste en la selección y el establecimiento de un único punto de
ventaen cada zona. Es decir, en una región predefinida, un sólo distribuidor recibe el
derecho exclusivo de vender la marca y se compromete generalmente a no vender marcas
competitivas. En contrapartida, el distribuidor acepta no referenciar marcas competidoras en
la misma categoría de productos.
Se produce cuando los fabricantes limitan de forma importante el número de intermediarios
quetrabajarán con sus productos. A menudo va acompañada de un acuerdo de distribución
exclusiva, según la cual los distribuidores aceptan no comercializar marcas de otros
fabricantes. Al conceder derechos exclusivos de distribución, el fabricante espera obtener
unos esfuerzos de venta más agresivos y unos distribuidores con mayores conocimientos
sobre los productos. La distribución exclusiva requieremayor nivel de asociación entre el
vendedor y el intermediario y se utiliza en la distribución de automóviles nuevos, ciertos
electrodomésticos de prestigio y algunas marcas de moda
Una estrategia de distribución exclusiva es útil cuando el fabricante quiere diferenciar su
producto por una política de alta calidad, de prestigio o de calidad de servicio.
Se da especialmente en sectores dondees importante el servicio postventa.

se puede deducir que el utilizar un canal de distribución más corto da por
resultado, generalmente, una cobertura de mercado muy limitada, un control de los productos
más alto y unos costos más elevados; por el contrario, un canal más largo da por resultado
una cobertura más amplia, un menor control del producto y costos más bajos.

ESTRATEGIA DE...