ESTRATEGIAS RACIONALES PARA CREAR ACUERDOS INTEGRATIVOS

ESTRATEGIAS PARA FACILITAR LOS TRUEQUES

Las primeras cinco estrategiassirven descubrir las preferencias de la otra parte, a fin de crear trueques favorables.

Las cinco estrategias ofrecen una variedadde Ideas para elaborar acuerdos totalmente integrativos. Pero es necesario recordar que una estrategia integrativa pocas veceselimina el aspecto distributivo de la negociación; de hecho, cualquier mecanismo integrativo está incompleto si no considera la dimensióndistributiva. Con marcos para pensar en ambas dimensiones se puede mejorar la gestión general de todos los participantes.

Estrategia1: Cree confianza y comparta información.
El modo más fácil de llegar al mejor acuerdo integrativo en el caso del MANNx-VL era queambas partes compartieran toda su información. Tras hacerlo, sólo necesitaban la simple aritmética para determinar el resultado quemaximizaba los beneficios conjuntos. Lamentablemente, esto es más fácil de decir que de hacer.
A menudo los ejecutivos que negociandesconfían de la otra parte y creen que una estrategia de ese tipo entrega información crítica (por ejemplo los precios de reserva) capazde reducir su ventaja en la dimensión distributiva. Pero si la meta es maximizar los intereses combinados, compartir información es [continua]

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(2012, 08). Estrategias Para Acuerdos Integrativos. BuenasTareas.com. Recuperado 08, 2012, de http://www.buenastareas.com/ensayos/Estrategias-Para-Acuerdos-Integrativos/4976253.html

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