Estrategias Para Acuerdos Integrativos

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ESTRATEGIAS RACIONALES PARA CREAR ACUERDOS INTEGRATIVOS

ESTRATEGIAS PARA FACILITAR LOS TRUEQUES

Las primeras cinco estrategias sirven descubrir las preferencias de la otra parte, a fin de crear trueques favorables.

Las cinco estrategias ofrecen una variedad de Ideas para elaborar acuerdos totalmente integrativos. Pero es necesario recordar que una estrategia integrativa pocas veceselimina el aspecto distributivo de la negociación; de hecho, cualquier mecanismo integrativo está incompleto si no considera la dimensión distributiva. Con marcos para pensar en ambas dimensiones se puede mejorar la gestión general de todos los participantes.

Estrategia 1: Cree confianza y comparta información.
El modo más fácil de llegar al mejor acuerdo integrativo en el caso del MANNx-VL eraque ambas partes compartieran toda su información. Tras hacerlo, sólo necesitaban la simple aritmética para determinar el resultado que maximizaba los beneficios conjuntos. Lamentablemente, esto es más fácil de decir que de hacer.
A menudo los ejecutivos que negocian desconfían de la otra parte y creen que una estrategia de ese tipo entrega información crítica (por ejemplo los precios de reserva)capaz de reducir su ventaja en la dimensión distributiva. Pero si la meta es maximizar los intereses combinados, compartir información es el modo ideal de afrontar la tarea para las dos organizaciones. Ello asegura que no queden "dólares en la mesa" cuando las partes discutan la división del pastel de los recursos. La utilidad adicional conjunta a menudo excede la ganancia distributiva quepodría conseguir una parte aplicando tácticas más competitivas. Además, compartir información ayuda a crear entre ambas partes la relación positiva necesaria en la sociedad de riesgo. En las sociedades de riesgo o en cualquier negociación dentro de una empresa, compartir la información debe ser la estrategia básica.

A veces las dos partes discuten una regla de distribución antes de compartir lainformación. Por ejemplo, Thompson podía temer que si NN sabía que ellos sólo podían ganar 12 millones de dólares por si mismos, se perjudicara su posición negociadora. Una estrategia posible hubiera sido establecer antes del intercambio de información confidencial una regla respecto de cómo se compartiría cualquier beneficio que excediera lo que Thompson podía ganar por si misma. Por ejemplo, sepodría haber acordado que NN obtendría el 60 por ciento del excedente. Con esa decisión distributiva, las dos partes pueden compartir información para crear el mejor acuerdo.

Si hay desconfianza acerca de los datos aportados, también cabe acordar la revisión por terceros, independientes de todas las evaluaciones financieras.

Estrategia 2: Haga muchas preguntas.

En ciertas circunstancias,compartir toda la información seria desventajoso para uno. A menudo una parte no está dispuesta a acordar la revelación completa de toda la información confidencial -por lo general con buenas razones-. Puede haber información que realmente se volverá en contra de una parte si la otra la obtiene. La estrategia simple de hacer muchas preguntas permite lograr una cantidad significativa de información,aunque el oponente no las responda.

La mayoría de las personas tienden a ver la negociación como una oportunidad de influir en la otra parte. El resultado es que hablan más de lo que deberían, y en vez de escuchar se concentran en lo que van a decir a continuación. Para negociar con eficacia, el gerente necesita compren der los intereses de la otra parte. Haga preguntas para obtener lainformación necesaria con objeto de crear trueques: "¿Cuánto perdería Thompson si abandonara de inmediato su marketing activo?, "¿Cuánto crecería su utilidad si siguiera con el marketing durante dos años?". Las respuestas proporcionan la base para comprender la estructura de los intereses de Thompson. Es posible que no siempre haya contestaciones, pero se sabrá más que si no se hubiera preguntado...
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