ESTRATEGIAS RACIONALES PARA CREAR ACUERDOS INTEGRATIVOS

ESTRATEGIAS PARA FACILITAR LOS TRUEQUES

Las primeras cinco estrategias sirven descubrir las preferencias de la otra parte, a fin de creartrueques favorables.

Las cinco estrategias ofrecen una variedad de Ideas para elaborar acuerdos totalmente integrativos. Pero es necesario recordar que una estrategia integrativa pocas veceselimina el aspecto distributivo de la negociación; de hecho, cualquier mecanismo integrativo está incompleto si no considera la dimensión distributiva. Con marcos para pensar en ambas dimensiones se puedemejorar la gestión general de todos los participantes.

Estrategia 1: Cree confianza y comparta información.
El modo más fácil de llegar al mejor acuerdo integrativo en el caso del MANNx-VL eraque ambas partes compartieran toda su información. Tras hacerlo, sólo necesitaban la simple aritmética para determinar el resultado que maximizaba los beneficios conjuntos. Lamentablemente, esto es másfácil de decir que de hacer.
A menudo los ejecutivos que negocian desconfían de la otra parte y creen que una estrategia de ese tipo entrega información crítica (por ejemplo los precios de reserva)capaz de reducir su ventaja en la dimensión distributiva. Pero si la meta es maximizar los intereses combinados, compartir información es el modo ideal de afrontar la tarea para las dosorganizaciones. Ello asegura que no queden "dólares en la mesa" cuando las partes discutan la división del pastel de los recursos. La utilidad adicional conjunta a menudo excede la ganancia distributiva quepodría conseguir una parte aplicando tácticas más competitivas. Además, compartir información ayuda a crear entre ambas partes la relación positiva necesaria en la sociedad de riesgo. En las sociedades deriesgo o en cualquier negociación dentro de una empresa, compartir la información debe ser la estrategia básica.

A veces las dos partes discuten una regla de distribución antes de compartir la... [continua]

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(2012, 08). Estrategias Para Acuerdos Integrativos. BuenasTareas.com. Recuperado 08, 2012, de http://www.buenastareas.com/ensayos/Estrategias-Para-Acuerdos-Integrativos/4976253.html

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