Estrategias push y pull

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La estrategia push vs pull

Según Stanton & Walter, existen dos estrategias básicas de desarrollo del mix de promoción: push o de empuje y pull o de atracción.

Estrategia push o de empujeEsta comunicación es del fabricante al canal y del canal al usuario final, se genera cuando los fabricantes o el canal dirigen su promoción directamente a otros intermediarios de la cadena dedistribución.
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Estrategia pull o de atracción

En este caso la comunicación se da del fabricante al usuario final. Se hace foco en el usuario final, para motivarlos a que pidan el producto alcanal. Se suele llevar adelante a través de las publicidades y promociones dirigidas al usuario final.
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Si bien ambas estrategias son muy utilizadas, están directamente relacionadas con lascaracterísticas del producto/ empresa: mientras más indiferenciados sean los productos, mientras menos fuerza de marca exista, el precio es la variable con más peso y es lo que busca el canal enla estrategia push. La estrategia pull es muy utilizada para productos de consumo masivo.
En muchos casos se puede necesitar de una estrategia mixta, tal es el caso de los nuevos productos, cuandose debe informar al usuario final de su existencia y beneficios. También porque hay que convencer a los intermediarios de que lo trabajen y hagan la compra inicial. Por consiguiente, tanto elempuje como la atracción, son cruciales en esta etapa introductora. Siempre se debe comenzar con el empuje para que cuando el usuario final vaya a buscar el producto, lo pueda encontrar.

EstrategiaMixta

Denominaremos estrategia mixta a la combinación de las estrategias de distribución por cuenta propia y por cuenta ajena.

Eso es, quizá, lo más interesante de la gestión de marketing:la necesidad de soluciones específicas, lo que implica un fuerte componente creativo en el trabajo de quienes asumen la responsabilidad de comercializar los productos de una empresa en el mercado.
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