Estrategias y técnicas de negociación

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  • Publicado : 22 de enero de 2011
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Estrategias y técnicas de negociación.
La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos.
Para que exista una negociación, es necesario que exista interacción entre ambas partes con la finalidad de que llegar a un acuerdopartiendo del objetivo.
Para que exista la negociación lo primero que se debe definir es la estrategia que con la que se va a conducir, se conocen dos principalmente:
Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio.
Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente.
En el primer caso setoman en cuenta tanto los intereses propios como los de el o los otros, considerando a la otra parte como un colaborador con el que se va encontrar una solución que sea satisfactoria para ambos.
Para que exista este tipo de negociación se requiere de un clima de confianza que permita ceder o realizar concesiones, en este tipo de negociación se busca que ambas partes lleguen a un acuerdo que esténen disposición de cumplir, aún cuando no cumpla con sus expectativas iniciales, por ello, está basada en la colaboración.
En el segundo tipo de negociación “ganar-perder” se busca conseguir el máximo beneficio, sin considerar los intereses del otros, en este caso, el clima establecido es con mayor frecuencia de confrontación.
En este caso, la otra parte es vista como un contrincante al que se ledebe ganar, el riesgo que implica es que la parte que ve menos favorecidos sus intereses no esté de acuerdo con el resultado y se resista al cumplimiento de la conclusión.
Finalmente, cabe destacar que la estrategia “ganar-ganar” es la más recomendable cuando se trata de negociaciones que buscan objetivos a largo plazo o susceptibles de repetirse, la de “ganar-perder” es recomendable sólo ennegociación aisladas por las consecuencias que puede traer en los individuos.
Una vez definida la estrategia, es necesario establecer cuáles serán las tácticas a partir de las cuales se realizará la negociación, es decir, en tanto que la estrategia es la línea general de actuación, la táctica hace referencia a las acciones que permitirán su logro.
En la negociación las tácticas se pueden clasificarprincipalmente en las de desarrollo y las de presión, las de desarrollo no suponen un ataque de la otra parte, las de presión pretenden fortalecer la postura propia y debilitar la del otro.
Las tácticas de desarrollo pueden referirse a tomar la iniciativa, facilitar información o negociar en un lugar neutral, por el contrario, las tácticas de presión buscan confundir o debilitar al contrario,algunos ejemplos son:
El desgaste (agotar a la otra parte hasta que ceda), ataque (crear tensión para perjudicar al otro), engaño (dar información falsa para simular), ultimátum (tomar una decisión sin reflexionar por la premura del tiempo), exigencias crecientes (realizar peticiones cada vez mayores), autoridad superior (presionar para que se acepte la condición evitando el planteamiento de nuevasexigencias).
En este caso, el lugar de la negociación se trata de que el otro se sienta incómodo sin que se percate de ello, además de propiciar condiciones que no le favorezcan.
Cabe mencionar que las estrategias y técnicas a utilizar se deben definir a partir de cada situación en particular.

Hombre bueno, hombre malo: dos personas representan a una de las partes: una de ellas se muestraintratable, amenazante, exigente, sin el menor interés de hacer concesiones, mientras que la otra trata de granjearse la confianza del oponente, se muestra comprensiva, cordial, y trata de convencerlo de que acepte su propuesta, antes de que su compañero tome las riendas de la negociación.
Lugar de la negociación: cuando ésta tiene lugar en las oficinas de una de las partes y ésta trata de sacar...
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