Estrategias y tacticas de influiencia

ESTRATEGIAS Y TACTICAS DE INFLUENCIA EN LAS ORGANIZACIONES
Alexis Codina

“El poder en las organizaciones sólo es útil cuando puede convertirse en influencia sobre otros. Lamentablemente, no todos los que dirigen saben hacerlo” John P. Kotter.

“El poder se convierte en influencia cuando el individuo consiente en comportarse según los deseos del que posee el poder” Whetten-Cameron.

Lo másimportante en el estudio de este tema es cómo convertir el poder en influencia. Whetten y Cameron, en su documentado libro “Developing Management Skills” (1998), utilizado como texto en universidades y centros de capacitación gerencial de EEUU y Canadá, representan este proceso con el siguiente esquema.

Lo primero que se destaca, en el esquema que utilizan estos especialistas, es que este procesotiene tres componentes:
* Uno, la selección de la estrategia de influencia apropiada;
* Dos, las respuestas asertivas que se recomiendan para neutralizar (o enfrentar) las estrategias de influencia, no deseada, que quieran aplicarnos y;
* Tres, las sugerencias para desarrollar el poder de otros, lo que se identifica en la literatura como “empowerment”.

Estrategias de influencia. Las 3“Rs”

Según investigaciones de diferentes especialistas, las principales estrategias que aplican los dirigentes para ejercer influencia sobre el personal, tanto subordinados como colegas y jefes, son las llamadas tres “R”: Retribución, Reciprocidad y Razonamiento. Whetten y Cameron las resumen en lo que sigue.

La “Retribución” que identifican como “coerción o intimidación”, puede adoptar los siguientestipos de comportamientos:
* Forma general (amenaza): “Si Ud. no hace X, lo lamentará”.
* Presión social: “Otros en su grupo están de acuerdo ¿cuál es su decisión?”.
* ¿Fue suficiente?: “Yo dejaré de criticarlo si Ud. cumple con .. “.
* Presión de tiempo: “Si Ud. no actúa ahora perderá una oportunidad, o creará problemas a otros”.
* Evitar perjuicios a otros: “Si Ud. no está deacuerdo, perjudicará a otros”.

La “Reciprocidad” (intercambio, integración) puede adoptar los comportamientos siguientes:
* Forma general: “Si Ud. hace X, recibirá Y”.
* Opinión: “Las personas lo valorarán a Ud. mejor (o peor) si Ud. cumple (o no) su compromiso”.
* “Anuncio” de intercambio: “Yo haré algo que a Ud. le interese, si Ud. hace algo que me interese”.
* Obligación: “Ud. está endeuda conmigo…. (por alguna acción anterior del demandante que benefició al otro).
* Compromiso recíproco: “Yo he reducido mi propuesta inicial, espero un trato recíproco de su parte”.
* Escalamiento de compromiso: “Yo sólo estoy interesado en un compromiso pequeño”. (Aunque posteriormente volverá a solicitar algo mayor).

El “Razonamiento” (persuasión basada en hechos, necesidades ovalores personales), puede asumir los
* Forma general: “Yo deseo que ud. haga esto, porque es consistente con/ bueno o necesario para…
* Evidencia: “Los hechos (opiniones de expertos) demuestran los méritos de mi solicitud …”.
* Éxito que puede producir: “La realización de lo que le propongo, le proporcionará alcanzar importantes objetivos personales…”. siguientes comportamientos.
*Congruencia de valores: “Esta acción es consistente con los valores con los que estamos comprometidos… “.
* Habilidad: “Este esfuerzo nos permitirá mejorar si podemos contar con su habilidad y experiencia…”.
* Lealtad: “Para ser consecuentes con lo que se espera de nosotros…”.
* Altruismo: “El grupo necesita el apoyo de ud. esto será de beneficio para todos nosotros…”.

Cuándo y cómoutilizarlas

Se recomienda utilizar las estrategias de “Razonamiento” mas frecuentemente que las de “Reciprocidad”; y las de “Reciprocidad”, más que las de “Retribución” (sobre todo las que implican amenazas). También utilizar enfoques abiertos y directos, preferentemente a los indirectos y manipuladores.

Las situaciones en las que puede resultar conveniente utilizar cada una de estas estrategias se...