Estrategias Y Tácticas De Negociación

Páginas: 12 (2960 palabras) Publicado: 1 de diciembre de 2012
Estrategias y Tácticas de negociación
Andrea Novoa 200912433
Mónica garzón 200611467

Resumen
La negociación es un proceso de mutua comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos intereses compartidos y otros opuestos. A diario las personas se enfrentan con negociaciones comunes. Actualmente se negocia desde la hora de llegada a la casa o trabajo hasta laelección del programa de televisión que se desea ver. Es por esta razón que es necesario tener en cuenta las diferentes estrategias y tácticas que se pueden seguir a la hora de confrontar un conflicto, negociar un producto etc. con el objetivo de maximizar la utilidad a obtener y de esta manera llevar a cabo una negociación exitosa. A continuación se describirán una serie de estrategias propuestas pordiferentes autores con respecto a las estrategias a adoptar tanto en una negociación distributiva como integrativa

Revisión Bibliográfica

Negociar es un fenómeno dinámico de creación y distribución de valor; creación, ya que amabas partes pueden idear muchas soluciones a la problemática; distribución, porque en algún momento será necesario establecer como se ha de repartir el valor generado.Es esta naturaleza dual la que lleva a constituirse en un mecanismo de ajuste de la tensión existente entre ambas partes (Saieh, Rodríguez, Opazo, 2006).

Según Lewicki, Barry & Saunders existen cuatro tácticas relacionadas con los objetivos (precio en el cual el negociador le agradaría concluir la negociación o su meta óptima), los puntos de resistencia (precio o valor máximo que uncomprador pagaría por un producto o el precio mínimo que un vendedor aceptaría recibir) y los costos de concluir las negociaciones para la otra parte.

Antes de sentarse a realizar una negociación de cualquier tipo es primordial que los negociadores conozcan cual es su mejor alternativa (BATNA ,Best Alternative To a Negotiated Agreement) ya que el propósito de la negociación esmejorarla(Thompson,2001). Así, en palabras de Kolb & Williams (2003) se debe preguntar a sí mismo cuales situaciones lo hacen vulnerable con el objetivo de encontrar otras formas o alternativas de satisfacer sus necesidades.
En segundo lugar y no menos importante, se debe realizar una evaluación de las alternativas de la contraparte con el propósito de tener el panorama más claro (Kolb & Williams, 2003).Para ello, se debe valorar el objetivo, el punto de resistencia y los costos de terminar las negociaciones para la otra parte, bien sea de manera indirecta al determinar la información que ésta utiliza para establecer dichos valores, o de manera directa cuando la contraparte comparte la información por la necesidad de llegar a un acuerdo rápidamente (Lewicki, Barry, Saunders, 2008). Ahora bien,Thompson (2001) coincide en la importancia de conocer el BATNA de la contraparte con el objetivo de conocer cuáles son sus alternativas. Afirma que para ello se pueden utilizar herramientas como el internet o estrategias de detección de mentiras. Sin embargo advierte que cuando el oponente revela su BATNA en una negociación las partes hacen ofertas menos exigentes, comparten mayor informaciónverdadera y llegan a un acuerdo por menor ganancia que cuando el oponente no revela su BATNA.
En este mismo sentido, Thompson afirma que a menos de que se quiera pactar un acuerdo idéntico al BATNA, este no se debe revelar por ningún motivo, coincidiendo con la estrategia que describen los autores Lewicki, Barry & Saunders (2008) quienes dicen que se debe manejar las percepciones de la otraparte con respecto a los valores mencionados anteriormente (objetivo, punto de resistencia, costos de terminar negociaciones) al enviar información que permita formar una impresión conveniente de tal manera que los vean como les gustaría que otros lo hicieran. Explican que para ello se utilizan actividades de encubrimiento que permiten mantener la información confidencial. De esta manera,...
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