Estructura del departamento de ventas en una empresa comercial

DETERMINANTES DEL DESEMPEÑO LA FUERZA DE VENTAS

El desempeño en el trabajo de un vendedor puede concebirse como la función de dos tipos básicos de factores: Factores internos y Factores externos. En el cuadro se presenta esta conceptualización del desempeño de un vendedor, así como los determinantes que componen ambas categorías, estos determinantes se encuentran muy interrelacionados.DETERMINANTES DEL DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

FACTORES EXTERNOS FACTORES
INTERNOS/INDIVIDUALES

Circunstanciales: Motivación
Factores económicos
Factores sociales/culturales
Factores legales/políticosAptitud
Tecnología
Competencia Nivel de habilidades

Organizacionales:
Cultura corporativa Satisfacción en el puesto
Recursos humanos
Recursos financieros Percepciones de lasfunciones
Posición en el mercado
Otras variables de la mezcla → Factores personales
De marketing

Gerencia de ventas:
Planeación/organización
Reclutamiento/selección
Capacitación

Recompensas:
Financieras
No financieras

Dirección:
Liderazgo
Motivación

Cuotas:
Evaluación
↓ ↓Desempeño de la
Fuerza de ventas

Lo que se presenta en el cuadro indica que el desempeño de un vendedor recibe la influencia de la planeación, la organización, el desarrollo, la dirección, el control y la evaluación del gerente de ventas, lo bien que desempeñen estas tareas los gerentes deventas que tiene un fuerte impacto en los factores internos y externos.

Los factores que afectan el desempeño de un vendedor comprenden:
Motivación, aptitud, nivel de habilidad, satisfacción en el trabajo, percepción de las funciones y factores personales.

MOTIVACION.

La motivación es el fundamento detrás de toda conducta; los individuos actúan o se comportan de determinada manera porquese encuentran motivados a hacerlo así. Como toda conducta se inicia con la motivación, los gerentes de ventas deben comprender a fondo esta importante influencia en el comportamiento. Desde la perspectiva de la administración de ventas, es posible considerar a la motivación como la cantidad de tiempo y esfuerzo que los vendedores dedican a su trabajo.

Muchas cosas pueden motivar a un vendedor.Los valores o impulsos internos de un pueden actuar como dispositivo motivacional. Un ejemplo de esto es que los vendedores pueden motivarse si sienten que un trabajo duro y un esfuerzo en su trabajo conducirá a un mejor desempeño y este a su vez, a mayores recompensas.

APTITUD.

El desempeño en el trabajo de un vendedor definitivamente será una función de su aptitud o capacidad especial. Unejemplo de esto es que dos individuos con igual motivación y las mismas habilidades pueden desempeñarse de manera totalmente distinta debido a que uno tiene más aptitud innata que el otro.

NIVEL DE HABLIDADES.

Si bien la aptitud se centra en las capacidades innatas del individuo, la habilidad se refiere a que tan bien puede el individuo aprender y realizar tareas necesarias, un individuodebe poseer varias habilidades para convertirse en un vendedor con gran desempeño.

Las habilidades de ventas son imperativas; el desempeño de un vendedor mejorara de forma definitiva cuando este aprenda a hacer una presentación de ventas o al hacer un cierre de venta.

SATISFACCION EN EL TRABAJO.

El desempeño de la fuerza de ventas, puede modificarse según lo satisfechos que estén los...
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