DETERMINANTES DEL DESEMPEÑO LA FUERZA DE VENTAS

El desempeño en el trabajo de un vendedor puede concebirse como la función de dos tipos básicos de factores: Factores internos y Factores externos.En el cuadro se presenta esta conceptualización del desempeño de un vendedor, así como los determinantes que componen ambas categorías, estos determinantes se encuentran muy interrelacionados.DETERMINANTES DEL DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

FACTORES EXTERNOS FACTORESINTERNOS/INDIVIDUALES

Circunstanciales: Motivación
Factores económicos
Factores sociales/culturales
Factores legales/políticosAptitud
Tecnología
Competencia Nivel de habilidades

Organizacionales:
Cultura corporativaSatisfacción en el puesto
Recursos humanos
Recursos financieros Percepciones de lasfunciones
Posición en el mercado
Otras variables de la mezcla → Factores personales
De marketing

Gerencia de ventas:
Planeación/organizaciónReclutamiento/selección
Capacitación

Recompensas:
Financieras
No financieras

Dirección:
Liderazgo
Motivación

Cuotas:
Evaluación
↓ ↓Desempeño de la
Fuerza de ventas

Lo que se presenta en el cuadro indica que el desempeño deun vendedor recibe la influencia de la planeación, la organización, el desarrollo, la dirección, el control y la evaluación del gerente de ventas, lo bien que desempeñen estas tareas los gerentes de... [continua]

Leer Ensayo Completo

Cite este ensayo

APA

(2010, 04). Estructura del departamento de ventas en una empresa comercial. BuenasTareas.com. Recuperado 04, 2010, de http://www.buenastareas.com/ensayos/Estructura-Del-Departamento-De-Ventas-En/229460.html

MLA

"Estructura del departamento de ventas en una empresa comercial" BuenasTareas.com. 04 2010. 2010. 04 2010 <http://www.buenastareas.com/ensayos/Estructura-Del-Departamento-De-Ventas-En/229460.html>.

MLA 7

"Estructura del departamento de ventas en una empresa comercial." BuenasTareas.com. BuenasTareas.com, 04 2010. Web. 04 2010. <http://www.buenastareas.com/ensayos/Estructura-Del-Departamento-De-Ventas-En/229460.html>.

CHICAGO

"Estructura del departamento de ventas en una empresa comercial." BuenasTareas.com. 04, 2010. consultado el 04, 2010. http://www.buenastareas.com/ensayos/Estructura-Del-Departamento-De-Ventas-En/229460.html.