Estudio Polycolor

CASO DE ESTUDIO POLYCOLOR

1. ¿Por qué resulta tan difícil llegar a un acuerdo?
El comité de gestión de PolyColor, reunió a los diferentes ejecutivos más importantes de la empresa con el fin de escuchar sus opiniones y llegar a un acuerdo sobre la necesidad de tomar una decisión sobre el próximo plan de marketing.
Cada gerente da su opinión sobre lo que consideran prioritario.
Uno creeque es conveniente subir un 20% los precios de todos los productos y olvidar la zona urbana, otro cree que se debe invertir más en publicidad, el vicepresidente de ventas cree necesario sumar un representante de ventas adicional, cuya misión sea desarrollar nuevas cuentas y presentaciones para los pintores profesionales.
Entre ellos existe una gran diversidad de opiniones, puesto que cada uno creeconveniente realizar cambios en un aspecto diferente.
Como en todas las empresas la opinión personal de los integrantes del comité de gestión es muy importante, pero en este caso cada miembro tiene una visión distinta de cómo desarrollar el próximo plan de marketing, ya que cada uno pretende llevar a cabo sus propios proyectos, sin tener en cuenta lo que es más conveniente para la empresa.2. ¿Cómo segmentaría usted este mercado?
Cuándo hablamos de segmentación de mercado nos referimos al proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños y con características homogéneas. La clave de la segmentación es conocer realmente a los consumidores.
Hemos realizado una matriz de segmentación para el mercado de PolyColor, en la cualhemos utilizado unos determinados criterios de segmentación como: geográficos, demográficos y de comportamiento.
Este mercado está dividido en dos segmentos, las ventas industriales y las ventas comerciales.
Cuándo hacemos referencia al ámbito geográfico, las ventas totales de pinturas las dividimos en dos áreas: la zona urbana y la zona residencial.
Como se ve en la matriz, las ventascomerciales, van dedicadas especialmente a los hogares, pintores profesionales y constructores. Aunque hay una diferencia importante: los

compradores hogareños, desean recibir información sobre las características del producto (durabilidad…). Los profesionales requieren productos de calidad y que sean durables; en cambio los constructores al realizar trabajos a gran escala, buscan pinturas a menosprecio, en muchas ocasiones pinturas a la cal.

3. ¿A qué segmento o segmentos del mercado se debería apuntar prioritariamente?
Después de analizar todos los segmentos y estudiarlo, podemos afirmar que se debería apuntar prioritariamente a la zona residencial .En la zona residencial podemos crecer y obtener más beneficios con las ventas, ya que la zona urbana esta estancada y masificada pormarcas más poderosas.
Otra de las razones es que como hemos podido ver las ventas en la ZR están aumentando, además el 60% de los puntos de venta independientes y ferreterías que disponemos se encuentran en esta zona.
Es cierto que la zona urbana es el segmento más grande, pero necesitaríamos mucha penetración en el mercado ha base de publicidad para hacer frente a las marcas mas conocidas en esesegmento de mercado. Por eso apostamos por este segmento con posibilidad de expansión.
Por lo que hace al segmento de ventas comerciales o ventas industriales podemos centrarnos en las dos. Las dos nos proporcionan la mitad del volumen de ventas y con la diferenciación de líneas de pintura podemos hacer frente a los dos segmentos dándole a cada uno lo que busca, tanto en precio como en calidad.4. ¿Evalúe los pros y los contras de cada propuesta.
Vicepresidente de publicidad:
* PROS: se centra en la publicidad dirigida al mercado de la ZU, con el que podría llegar a conseguir consumidores fieles, incluso clientes que podrían proporcionar grandes beneficios. Y con la proposición en publicidad televisiva, también llegará a los hogares, aunque con menos intensidad.

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