Etapa media y seguimiento en una negociacion

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ETAPA DE ACUERDOS

Se llega a esta etapa cuando por fin se ha llegado a un acuerdo, se recomienda asegurarse de que se ha entendido perfectamente. Un acuerdo debe fomentar la consolidación de relaciones y ser flexible para afrontar los cambios esperados o imprevistos que puedan registrarse en el futuro.

Es recomendable negociar con una persona que tenga el mismo nivel de autoridad, ya quede esta manera no se negociará la autoridad sino el objeto que nos lleva ahí.

Para cerrar el trato satisfactoriamente se propone lo siguiente:

A. Satisfacer la lógica de la contraparte: es decir, puede ser que yo le caiga bien a la persona ala que le estoy vendiendo, pero que el articulo que le ofrezco no funcione como yo le estoy diciendo que funciona, no podremos cerrar el trato.
B.Satisfacer emocionalmente: Suponga una negociación con alguien en quien confía y le agrade y otra con alguien que no le agrade o detestemos, la reacción sería completamente opuesta, con quien tendríamos éxito, seria la primera persona.
C. Convencer a la contraparte que estamos en la línea final: El ultimo paso para cerrar un trato exitosamente es convencer que es lo mas lejos que podemos llegarcon nuestra oferta ;Que estamos en nuestro limite inferior y que no podemos aceptar menos, así la otra parte tendrá una sensación de victoria que lo dejara mas satisfecho.

Si una propuesta de la contraparte se encuentra dentro de nuestro mínimas, es el momento de aceptarla, por lo que procederá a la firma del acuerdo.
• Acuerdo
El acuerdo marca el final de una negociación que ha concluidocon éxito.
Cuando por fin se alcanza un acuerdo uno no puede arriesgarse a estropearlo planteando nuevas exigencias.
Es conveniente mostrarse humilde si uno cree que ha resultado ganador.
Cuando finalmente se alcanza un acuerdo hay que plasmarlo por escrito, no puede quedar exclusivamente en un compromiso verbal.
Permitirá interpretar fielmente los términos del mismo si durante su ejecuciónsurgen diferencias.
Sirve de modelo para futuras renovaciones.
El acuerdo escrito queda plasmado aunque algunas de las personas que intervinieron en la negociación no continúen en la empresa.
Dicho acuerdo es el resultado de la aceptación de un planteamiento final que incluye numerosos puntos: número de unidades, características técnicas, plazo de entrega, precio, facilidades financieras,descuentos, garantías, servicio post-venta, etc.
Este acuerdo final es un momento clave en la negociación, en ese momento quedan fijadas las condiciones, ya no hay marcha atrás.
Cualquier intento posterior de modificación tendría que realizarse bien persuadiendo a la otra parte (lo que no sería fácil), bien por vía judicial.
La importancia de esta decisión justifica que uno pueda solicitar ciertotiempo de reflexión antes de dar una respuesta definitiva (no hay por qué precipitarse a la hora de tomar una decisión de esta importancia).
La otra parte debería aceptar esta petición, totalmente lógica, conviniendo entre ambos un plazo razonable para contestar.
El documento donde se recoge el acuerdo exige una lectura reposada, debiendo uno cerciorarse de que recoge fielmente todos los puntostratados.
Cualquier duda que surja es ahora el momento de plantearla. Antes de firmar un documento hay que tener la seguridad plena de que recoge exactamente lo que uno ha negociado.
En este documento hay que tratar de ser lo más exhaustivo posible, recogiendo cualquier aspecto que pueda afectar al desarrollo del acuerdo o cualquier eventualidad que se pueda presentar.
Este documento, además derecoger los puntos principales que han sido tratados, suele llevar mucha "letra pequeña" que puede tener gran transcendencia durante la vida del acuerdo.
Renovación tácita o expresa, garantías aportadas por cada parte, actos que se consideran causa de incumplimiento, acontecimientos que permitirán cancelarlo anticipadamente, posibles sanciones a aplicar, etc.
En caso de no recoger algunos de estos...
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