Etapas de la venta

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“ETAPAS DE LA VENTA”

FORMACION EN PRODUCTO Y MERCADO
INVESTIGACION PREVIA

Es fundamental asegurarse de conocer todo, no solamente del producto propio, sino también respecto a los productos de los competidores.
Podemos ser tan sinceros, presentables y fiables como el mejor de nuestros competidores; sin embargo, si el conocimiento del producto o del sector es insuficiente, lacredibilidad inicial se verá afectada y las ventas se resentirán igualmente.
Al objeto de conocer las necesidades del cliente, debemos conocer el producto, el servicio y el mercado del cliente. ¿cuáles son los problemas de los clientes de nuestros clientes? Aún cuando el cliente no necesite lo que vendemos, no conviene desentenderse definitivamente de él. Debemos estudiar su actividadcomercial a fin de conocer cuáles son sus necesidades.
Una de las fases de la venta más importantes consiste en el análisis de la zona de ventas. Para ello, debemos

• Medir el tamaño de la zona de ventas.
• Elaborar una relación de clientes.
• Determinar la competencia.

Para elaborar una relación de clientes, debemos desarrollar dos grupos de fichas:clientes actuales y clientes potenciales. Dentro de estas categorías, debemos ordenar las cuentas de cada grupo por su volumen de ventas referido a un periodo. Si podemos acceder a cifras de rentabilidad por cliente, mucho mejor. Así, podremos clasificar a los clientes actuales en tres grupos ( A,B,C ) en función del volumen de ventas o de las unidades vendidas.
Nos encontraremos con que el 15%de los clientes generan el 65% de la facturación, el 20% genera el 20% de la facturación, y el 65% de los clientes generan el 15% de la facturación.
Según estudios realizados, del tiempo de trabajo de un vendedor, no se dedica más allá del 30% a la pura actividad de la venta. El resto se consume en investigación, trabajo burocrático, cumplimentación de pedidos, viajes y esperas. Por ello,debemos asegurarnos de distribuir el tiempo de la manera más rentable. Una regla empírica aceptable es adjudicar el 75% del tiempo a los clientes actuales, y el 25% restante a clientes potenciales.
Dentro de las tres cuartas partes del tiempo total dedicadas a los clientes habituales, se suele tender a adjudicar el mismo tiempo a cada cliente. No obstante, gastar una gran parte del tiempo aclientes pequeños puede no ser rentable.
En el comercio al por menor, esta clasificación puede servir para ofrecer servicios diferenciales a los clientes o para mantener contacto telefónico con determinados grupos.

LA COMPENSACION DE LOS COSTES

Para calcular el volumen de ventas que debemos generar para que la empresa cubra los costes de mantener al comercial tendremos quecalcular el volumen de ventas en el punto muerto:

Costes directos
Volumen de ventas en el punto muerto = ———————————
% del margen bruto

Los costes directos serán todos aquellos generados por el trabajo del vendedor, entre los que se incluyen salarios, dietas, seguridad social, gastos, etc.

RENDIMIENTO SOBRE EL TIEMPO INVERTIDO

Elrendimiento sobre el tiempo invertido (RSTI) es una buena medida para comparar clientes:

RSTI = Margen bruto / Coste directo del tiempo invertido

Ej: Facturación total anual 100.000.000 pts
Costes de fabricación 80.000.000 pts
Margen bruto 20.000.000 pts
Coste anual del vendedor 10.000.000 ptsRSTI = 20.000.000 / 10.000.000 = 2

Un RSTI por encima de 1 es rentable, mientras que por debajo de 1 representa una pérdida. Se puede calcular el RSTI por separado para cada cliente, y después compararlos. De esta manera se puede usar el RSTI como guía para establecer el plan de visitas de venta.

EL PLAN DE VISITAS

1. Número total de días de venta al año:

Nº...
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