Etapas de negociacion

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  • Publicado : 9 de diciembre de 2011
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1. EL PLANTEAMIENTO: Un buen negociador planificará concienzudamente su proceso negociador, de no ser así, su control de la situación será siempre deficitario. Para planificar y plantearadecuadamente una negociación se han de tener en cuenta los siguientes apartados: -Obtener la máxima información de cada uno de los aspectos relevantes del proceso negociador. -Fijar de forma clara, ordenada yevaluable los objetivos a conseguir. -Plantear una estrategia. -Determinar las técnicas que concretarán la estrategia.- Definir los objetivos así como priorizarlos constituye una de las funcionesbásicas que debe realizar todo buen negociador. 2. EL INICIO: Esta fase comporta la apertura del proceso negociador. Las primeras interacciones que se produzcan son vitales porque pueden marcar el clima y elrumbo de toda negociación. El intercambio entre las diferentes partes es imprescindible; sin intercambio no tiene ningún sentido negociar.
3. EL POSICIONAMIENTO: se utiliza para Recopilar el máximode información de las otras partes y de sus posiciones, los objetivos, las prioridades, etc. también pueden producirse posicionamientos negativos y contraproducentes. Estos pueden Posicionamientoegoísta ( anula los procesos empáticos, al ignorar los intereses de otros y centrarse exclusivamente en los propios) Posicionamiento ofensivo( niega el intercambio de puntos de vista y se centra en elenfrentamiento y la descalificación de las ideas).Posicionamiento defensivo( se fundamenta en la agresión mutua. El ciclo se inicia cuando una de las partes ataca a la otra y esta se defiendecontraatacando). Acciones que deben ponerse en práctica (Escuchar activamente, Puntualizar, Pedir clarificaciones, Compartir información) Acciones a evitar (Intimidar, Importunar, Inculpar, Presionar,Interrumpir, Descalificar).
4. LOS MENSAJES: son transmitidos por cada una de las partes durante el proceso negociador, de forma consciente o inconsciente. La captación del mensaje dependerá de las...
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