Etapas de negociacion

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ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN
Se considera que la clave del éxito de una negociación es la preparación. Esta es la primera etapa del proceso. Lo sigue la discusión o desarrollo, el cierre, los acuerdos,los resultados y el seguimiento.
LA PREPARACIÓN
No hay que ir a una negociación sin estar preparado. Esta preparación incluye los siguientes aspectos.
• Los aspectos técnicos: Desarrollar unaestrategia para la negociación. Esto incluye el tener claridad en la información que se va a proporcionar, y aquella que se mantendrá en reserva. El establecimiento de los propios objetivos. Laconstrucción de argumentos. En lo posible, se debe indagar sobre la información, objetivos y argumentos de la otra parte.

• El aspecto mental: Hay que tener la concentración necesaria durante todo elproceso de la negociación. Ello permitirá captar adecuadamente una mayor información (verbal y no verbal) en la etapa de discusión.

LA DISCUSIÓN O DESARROLLO
Esta es la parte central de lanegociación. Se trata de un diálogo por turno, en forma oral (excepto los resultados que se consignan por escrito), en el cual ambas partes tratan de llevar adelante sus propias estrategias.
Además deutilizar la propia argumentación, hay que escuchar atentamente para conocer la información de la otra parte, sea verbal o no verbal. En esta última hay manifestaciones emblemáticas (como los movimientos delas manos, la frente o las cejas), otros son reguladores (como movimientos de cabeza o del cuerpo), o expresiones emocionales (faciales, principalmente).
También es la etapa en que seutilizan tácticas de negociación. Algunas son muy conocidas y de fácil deducción a partir de su nombre: el bueno y el malo, la mala fama, el caos, si pero, no negociable, la consulta previa, viudas y huérfanos, eldisco rayado, entre otros.
EL CIERRE
Corresponde a la parte final de la etapa de discusión. Es una decisión difícil, pues nunca se sabrá si de continuar ésta se pudieran obtener más ventajas.
El...
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