Etrategia de mercadotecnia

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ESTRATEGIA DIRECTIVA

Muchas empresas son operacionalmente competentes. Sus directores conocen cómo llevar el negocio día con día, cómo hacer productos, servir a los clientes y administrar a los empleados. Sin embargo carecen de una visión estratégica explícita.

El pensamiento estratégico es un proceso mediante el cual se crea una visión del futuro de una empresa.

El pensamientoestratégico es el resultado de anticipar en el aquí y ahora, las posibles consecuencias de una decisión en diferentes horizontes de tiempo y en diversas disciplinas.

Un plan estratégico debe tomar en cuenta algunos elementos como son:

❑ Colaboradores
❑ Habilidades
❑ Fábricas
❑ Productos y servicios
❑ Clientes
❑ Segmento del mercado❑ Ubicación geográfica del mercado
❑ Competidores
❑ Proveedores
❑ Tecnologías
❑ Sistemas de distribución
❑ Beneficios
❑ Utilidades
❑ Etc.

La estrategia deberá contestar las siguientes preguntas.

¿Qué productos ofrecer y qué productos no ofrecer?
¿A qué grupo de consumidores dirigir dichos productos y a qué grupo deconsumidores no dirigirlos?
¿A qué segmento industrial o nicho de mercado enfocarse y a cuál no?
¿Qué áreas geográficas abarcar y cuáles no?

La fuerza directriz es una ventaja competitiva enfocada al cliente.

Muchas empresas tienen un factor clave de sus negocios; la fuerza de la organización, lo que les brinda una ventaja competitiva. Este factor clave es definido como la fuerza directriz, por lotanto, todas las decisiones, incluyendo productos a desarrollar, segmentos de clientes y nichos de mercados, deben basarse en dicha fuerza.

DIEZ TIPOS DE FUERZAS DIRECTRICES

❑ Estrategia orientada al producto
❑ Estrategia orientada al usuario
❑ Estrategia orientada al mercado
❑ Estrategia orientada a la capacidad de producción
❑ Estrategiabasada en la tecnología “know how”
❑ Estrategia orientada a ventas mediante la mercadotecnia
❑ Estrategia basada en la distribución guiada por la logística
❑ Estrategia apoyada en los recursos naturales
❑ Estrategia orientada al crecimiento
❑ Estrategia basada en las utilidades

¿Puede una compañía tener múltiples fuerzas directrices?

Lascompañías con diferentes divisiones, productos y mercados parecen tener diferentes ventajas competitivas, pero siempre una de estas es la que domina a las demás.

¿Pueden existir dos fuerzas directrices trabajando conjuntamente?

Dos ventajas competitivas significan diferentes formas de apreciar las ventas, el servicio y el negocio en general, además, de confundir a los clientes. Una estrategiaefectiva requiere la fuerza de una sola ventaja competitiva.

¿Son las utilidades la meta de todas las empresas?

Las utilidades son una consecuencia de la estrategia, no necesariamente el objetivo principal.

¿Deberían todas las empresas basar su estrategia en el cliente?

Cada organización debe producir satisfactores para sus clientes, de cualquier forma algunas empresas hacen productos sólopara sus clientes, mientras otras buscan clientes para sus productos. El cliente no define la estrategia.

¿Deben las fuerzas directrices cambiar constantemente?

No, la constancia es la clave del éxito, pero si una empresa detecta que su fuente de ventaja competitiva se está agotando debe cambiar inmediatamente de fuerza directriz.

Una vez que se ha elegido una estrategia basada en unafuerza directriz, es preciso difundirla a través del “Concepto de negocio”

El concepto de negocio es un documento que expone con detalle la estrategia que se está siguiendo. Este escrito especifica los productos, clientes, nichos y áreas geográficas a los que la estrategia se dirige. El concepto de negocio ayuda a guiar las decisiones importantes de la empresa.

IDENTIFICAR Y ENCONTRAR EL...
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