Examen gestion comercial

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PAUTA EXAMEN IN58A
I. Comente brevemente las siguientes afirmaciones

a) Las empresas líderes no tienen incentivos para hacer promociones.

Si bien las empresas no líderes son las que más ganan con las promociones, hay ocasiones en que las empresas líderes si tienen incentivos para hacer promociones, que es en los mercados en donde hay aumento de consumo con las promociones. Enel caso de alta lealtad los fabricantes dirijen las promociones hacia sus propios clientes, En general este esto es lo mas habitual en las grandes marcas. Pero tambien son activos en las categorías de baja lealtad.

b) El objetivo principal de las promociones es aumentar las ventas.

Los objetivos principales de las promociones son potenciar y acelerar el desarrollo de unanueva marca o defender, fortalecer y expandir una marca existente, además de captar a los switchers, pero las ventas no son el objetivo directo.

c) Las cadenas de distribución de Zara y Walmart tienen objetivos muy distintos.

Es cierto. Los dos usan intensamente la tecnología pero con fines distintos. Zara esta en el negocio de los productos innovativos por lo que tratan deser de respuesta rapida, lotes de producción pequeños. El objetivo principal es reaccionar rápidamente a cambios en la demanda. En tanto Walmart esta en el negocio de los productos funcionales. Eficiencia es el objetivo principal. Disminuir stocks y costos logisticos.

d) ¿Cuál es la diferencia entre Alcance y Alcance Efectivo en Publicidad?

Alcance se refiere al numero de personasimpactadas (que ven) por un mensaje publicitario. Alcance efectivo se requiere a que se considera que una persona ha sido alcanzada N veces por el mensaje publicitario. Usualmente las agencias de publicidad usan N=3.

e) La Universidad de Chile tiene un bajo Share of Voice.

Efectivamente la Universidad de Chile dentro del mercado de las universidades nacionales tiene poco share ofvoice, debido a que hace muy poca publicidad en los medios en comparación con la competencia ( ejemplo: privadas).. El Share of Voice es el porcentaje de los impactos logrados por una determinada marca a traves de la publicidad. Normalmente se mide por GRP.s

f) Las proporciones de valor de Jumbo y Líder se diferencian en los cinco atributos del modelo Consumer Relevancy.

No sediferencian en los 5 atributos completamente, si mucho en lo que es precio (Lider Busca diferenciarse por precios bajos) y en cuanto a la calidad del producto ofrecido (Jumbo busca diferenciación por una alta calidad), pero en otros aspectos como acceso, experiencia servicio, están relativamente a la par.

g) La estrategia PUSH en las cadenas está estrechamente relacionada con las promociones.Cierto, la estrategia actual de los fabricantes tiende a ser de tipo en la que las promociones en la góndola de la Sala son fundamentales para competir con las Restantes Marcas. Lo que sucede es que las ventas son empujadas mediante las promociones. Es PUSH porque el fabricante estimula al retailer para que este a su vez estimule al consumidor. Por eso se llama Push.

h) Dosproductos con los mismo atributos ocuparán la misma posición en el mapa perceptual del MDS.
(Gustavo Smith)

i) La Imagen de marca es táctica, en cambio la identidad de marca es estratégica.

No, esto es todo un error. La imagen es la percepción existente en un mercado respecto a cualquier cosa relacionada con la marca, en tanto la identidad es lo que como fabricantes quisieramos quela marca fuese en la mente del mercado.

j) Una tarifa no lineal discrimina por precios.

Correcto, al tener tarifas no lineales se discrimina por precios y se logran aprovechar las distintas disposiciones a pagar.

k) Los “combos” son eficientes como formas de discriminar por precio.

Para que un Combo sea eficiente se requiere que el mercado sea heterogéneo, es decir...
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