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FUNDAMENTOS DE LA NEGOCIACION INTERNACIONAL
La economía lucrativa, proceso del cambio hecho por el cual adquiere importancia el estudio del comercio es el intercambio de mercancías y servicios trueque ó dinero con fin de venta, lucro ó satisfacer necesidades.
NEGOCIACIÓN: proceso mediante el cual las partes involucradas donde una posee ó puede hacer algo que la otra desea y viceversa secomunican recíprocamente con el objetivo de lograr un acuerdo que brinde las bases para un correcto entendimiento que ayude a la consecución de las necesidades y por lo tanto la satisfacción de las partes interesadas.
Miembros de una negociación
a) Vendedor: actúa en representación organización, cuenta propia; finalidad negociar.
b) Comprador: Objetivo adquirir determinada mercancía.
c)Objeto de negociación: artículo ó servicio negociado.
a) Ambiente: contexto en el que se desarrolla la negociación
b) Objetivos de la negociación internacional: bussines plan de la organización.
1.- Establecimiento de relaciones confiables
2.- El negocio a largo plazo Precio
Descripción del producto
Especificaciones
Cantidad
Entrega
Servicio
Pago

1.2 ETAPAS DE LA NEGOCIACION
1.-Etapa inicial: Búsqueda y recopilación de la información, “información es poder”

2.- Etapa de apertura: Las partes se conocen, metas y objetivos de ambas partes, evalúan las necesidades y grado de compromiso, empezar con temas no importantes y de fácil solución empezar por un tema importante.
3.-Etapa media: Ofertas son procesadas obteniendo información, surgen 3 opciones durante la primeraoferta.
1.- Rechazarla
2.- Aceptarla y cerrar el trato
3.- Proponer una contraoferta

En esta etapa se recomienda que la contraparte realice la primera oferta, estará mercando un límite y nos está indicando su margen superior. Razones típicas de la resistencia: Lógica, emocional, cambio, probando minimax, reglas organizacionales, regla personal.
4.- Etapa de propuesta y contrapropuesta:Intercambio de concesiones, contrapropuestas.
5.- Etapa de acuerdos: Arreglo ó acuerdo, acuerdo adecuado cuando protege la satisfacción de las partes que participan, beneficia a ambas partes, cerrar trato exitosamente:
a) satisfacer la lógica de la contraparte
b) satisfacer emocionalmente
c) convencer a la contraparte que estamos en la línea final
6.- Etapa de seguimiento: No termina con lafirma del acuerdo, es el comienzo de una relación comercial, el éxito no se deriva de un trato, cooperación.

2) PREPARACION DE UN NEGOCIACION
2.1 Hacia una negociación internacional satisfactoria
Las partes involucradas ganan, desean establecer tratos.
La información es poder: Es la principal ventaja de un negociador, conocer la fortaleza y debilidad de su adversario, límites y fecha tope,más posibilidades de éxito, conseguir información, antes de la negociación, fundamental como organizarla, que tipo de información utilizar, guardar cierta información para el final.
2.2 INFORMACIÓN DEL MERCADO
Información socioeconómica
El estudiar previamente el mercado meta proporciona necesidades y características de la población a la que esta dirigido nuestro producto.
Las variables delperfil socioeconómico: ocupación, ingreso promedio anual, clase social y educación.
LA COMPETENCIA
Recopilar información para poder determinar los puntos débiles y fuertes, el exportador debe desarrollar evaluaciones intercompetitivas y esta contiene las siguientes variables:

Identificación de los competidores
La participación en el mercado
La fuerza de ventas
La distribuciónLa calidad del producto
Las políticas comerciales
La publicidad
Las políticas de precios
Servicio postventa
Situación financiera
Formas de pago

Las características, productos, evolución, de las importaciones, diferencias de los productos locales y los importados, conozca al importador y el mercado de las mercancías, Segmentación, clientes potenciales que comparten alguna...